Données de contact B2B : comment les obtenir et les utiliser en 2024 ?

Les données de contact B2B constituent l'un des éléments clés qui alimentent ces initiatives. Mais qu'est-ce que les données de contact B2B exactement, et pourquoi est-il crucial pour les entreprises d'obtenir des bases de données de haute qualité ?

Dans cet article, nous allons explorer : 

• attributs inclus dans les données de contact B2B
• les différentes approches permettant d'acquérir des données de contact B2B fiables,
• comment trouver des fournisseurs de données fiables,
• comment gérer les méthodes de collecte de données en interne.

En outre, nous aborderons les difficultés rencontrées par les entreprises pour obtenir des bases de données fiables. Enfin, nous nous concentrerons sur la manière d'utiliser efficacement ces données.

Qu'est-ce que les données de contact B2B ?

Les données de contact B2B comprennent des informations précieuses sur les entreprises et les personnes qui les composent. Elles comprennent des détails tels que les noms des entreprises, les adresses, les numéros de téléphone, les adresses électroniques, les titres des postes, etc. Une fois toutes ces données regroupées, on parle de listes de contacts B2B.

Ces données servent de passerelle pour établir des lignes de communication directes avec vos clients potentiels et les principaux décideurs.

Bien entendu, avant de contacter des prospects qualifiés, vous devez d'abord les identifier à l'aide d'autres types de données. Nous parlons ici de données firmographiques, qui comprennent le nom de l'entreprise, le nombre d'employés, le chiffre d'affaires, la localisation, le secteur d'activité, etc.

Mais une fois que vous avez identifié ces prospects, les données de contact B2B deviennent votre allié de confiance. Disposer des bonnes données commerciales vous permet d'entrer en contact avec les personnes les plus susceptibles de bénéficier de vos produits ou services.

Bonne nouvelle : si vous recherchez des données de contact B2B, vous pouvez trouver plus d'un milliard de contacts dans notre base de données, ainsi que tous les attributs qui leur sont associés.

Quels sont les attributs des données de contact B2B ?

Les données de contact comprennent généralement divers types d'informations qui aident les entreprises à contacter des personnes au sein d'autres entreprises. 

Voici une liste des informations les plus courantes :

Coordonnées des entreprises :

• Numéros de téléphone : Lignes téléphoniques directes pour joindre l'entreprise.
• Adresses électroniques : Principales adresses électroniques des entreprises.
• Profils de médias sociaux : Liens ou poignées vers les comptes de médias sociaux associés à l'entreprise.
• Adresse des bureaux : Adresse de l'entreprise.
• Site web : Liens vers les sites web associés au nom de l'entreprise.

Coordonnées du décideur :

• Noms : Prénom et nom de la personne de contact.
• Courriel et numéro de téléphone : Ces informations comprennent généralement les adresses électroniques et les numéros de téléphone liés à l'entreprise. Certains fournisseurs peuvent proposer des données privées, mais ils veillent à ne pas enfreindre la réglementation en matière de protection de la vie privée.
• Titres des postes : Postes occupés par les décideurs au sein de l'entreprise, tels que les PDG, les CMO ou les chefs de service.
• Profils de médias sociaux : Liens vers les comptes de médias sociaux de la personne de contact ou vers les pages de médias sociaux de l'entreprise. Nous parlons ici principalement des profils LinkedIn, car c'est sur ce réseau social que l'on trouve les informations les plus intéressantes.

La valeur des données de contact B2B

Explorons la valeur intrinsèque des données de contact B2B et découvrons comment les entreprises peuvent les exploiter pour obtenir un impact maximal.

Rationalisation des processus de vente et de marketing

L'accès à des données commerciales B2B qualitatives facilite les processus de vente en révélant des informations sur les besoins, les préférences et les points faibles des clients potentiels. Fortes de ces informations, les équipes marketing et commerciales peuvent proposer des solutions ciblées, entretenir des relations et optimiser leur pipeline de vente.

Communication personnalisée et établissement de relations

Les données de contact B2B permettent aux entreprises d'établir une communication significative et personnalisée avec leurs prospects. En adaptant les messages et en engageant des conversations pertinentes, les entreprises peuvent instaurer la confiance, renforcer les relations et fidéliser les clients.

Atténuation des risques et conformité réglementaire

La validation et la mise à jour des données de contact B2B garantissent la conformité avec les réglementations en matière de protection des données. Cela minimise également le risque d'utiliser des informations obsolètes ou inexactes. En adhérant aux directives sur la confidentialité des données, les entreprises peuvent conserver la confiance de leurs clients et protéger leur réputation.

Comment utiliser les données de contact B2B ?

Lorsqu'il s'agit d'utiliser les données de contact B2B, il est essentiel que les entreprises comprennent la valeur de la multiplication des points de contact. S'engager avec les prospects par le biais de différents canaux augmente non seulement les chances d'établir des liens significatifs, mais s'aligne également sur leurs méthodes de communication préférées. 

Selon les statistiques de HubSpot sur la prospection, 8 prospects sur 10 préfèrent parler aux représentants commerciaux par courrier électronique, tandis que la moitié des acheteurs préfèrent les conversations par téléphone.

Au fur et à mesure que l'on grimpe dans l'échelle organisationnelle, la préférence pour les appels téléphoniques augmente, en particulier lorsqu'il s'agit de s'engager avec des cadres de haut niveau. 

Les prospects sont également disposés à communiquer avec les vendeurs lors d'événements sectoriels (34 %), via LinkedIn (21 %), par texto (21 %), par messagerie vocale (21 %) et par les médias sociaux (18 %).

En diversifiant les points de contact, les entreprises peuvent exploiter efficacement les données de contact B2B pour engager le dialogue avec les prospects et maximiser leurs chances de réussite.

Voici une liste d'utilisations de ces données :

• La prospection à froid : Contacter des prospects B2B potentiels par téléphone pour leur présenter des produits ou des services et générer des leads.
• Marketing par courriel : Envoyer des messages ciblés et du contenu promotionnel.
• Engagement dans les médias sociaux : Les entreprises peuvent entrer en contact avec des prospects par l'intermédiaire de plateformes de médias sociaux telles que LinkedIn.
• Campagnes de publipostage : Les entreprises peuvent envoyer des courriers physiques, des brochures ou des échantillons de produits à leurs clients potentiels en utilisant les adresses postales fournies.
• Sensibilisation commerciale personnalisée : Les représentants commerciaux peuvent utiliser les coordonnées fournies pour adapter leurs présentations et répondre à des problèmes spécifiques.
• Marketing basé sur les comptes (ABM) : Les entreprises peuvent utiliser les coordonnées fournies pour cibler les comptes et entrer directement en contact avec les décideurs.
• Fidélisation des clients : Les entreprises peuvent fournir une assistance, proposer des mises à niveau ou des services supplémentaires et maintenir une relation solide.

Acquérir des données de haute qualité en s'associant à des fournisseurs de données B2B réputés

Dans la quête de données de contact B2B de haute qualité, le partenariat avec des fournisseurs de données B2B réputés peut changer la donne. Ces fournisseurs sont spécialisés dans l'élaboration et la maintenance de vastes bases de données contenant des informations précises et actualisées sur les contacts B2B.

En tirant parti de l'expertise de ces fournisseurs de données, les entreprises peuvent :

• Alimenter des efforts de marketing efficaces
• Stimuler les efforts de prospection commerciale.
• Établir des liens directs avec leur public cible.

Comment choisir un fournisseur de données

Qualité et précision des données

Assurez-vous que le fournisseur propose des données précises et fiables. Renseignez-vous sur les méthodes de collecte des données, les processus de validation et les pratiques de mise à jour des données. Il est préférable d'utiliser des données de qualité supérieure, même en petites quantités, pour obtenir de meilleurs résultats, plutôt que d'utiliser une grande quantité de données de qualité médiocre. Bien entendu, les meilleurs fournisseurs B2B, tels qu'InfobelPro, peuvent vous fournir un grand volume de données commerciales de qualité supérieure. 

Couverture du secteur et public cible

Évaluez la couverture sectorielle du fournisseur et vérifiez si elle correspond à votre public cible. Vérifiez s'il dispose de données spécifiques à votre secteur d'activité et si sa base de données comprend les régions géographiques pertinentes pour votre entreprise. Un fournisseur disposant d'une couverture complète de votre marché cible vous offrira des données plus pertinentes et plus utiles.

Personnalisation et segmentation des données

Déterminez si le fournisseur peut adapter les données à vos besoins spécifiques. Recherchez des options de personnalisation telles que le filtrage par titre de poste, taille de l'entreprise ou autres attributs pertinents. La possibilité de segmenter et de personnaliser les données vous permet de recevoir les informations les plus pertinentes pour les besoins de votre entreprise.

Conformité des données et protection de la vie privée

Vérifiez que le fournisseur respecte les réglementations en matière de protection des données, telles que le GDPR ou le CCPA. Renseignez-vous sur ses pratiques en matière d'approvisionnement en données et sur la manière dont il garantit la confidentialité et la sécurité des données. Un fournisseur réputé donnera la priorité à l'utilisation éthique et légale des données et mettra en place des mesures solides pour protéger les informations sensibles.

Fréquence de mise à jour des données

Renseignez-vous sur la fréquence de mise à jour des données du fournisseur. Des mises à jour régulières vous garantissent l'accès aux informations les plus récentes et les plus exactes. Le recours à un fournisseur de données qui investit dans les processus de mise à jour et de vérification des données vous permet d'éviter les données périmées. Cela évite de perdre du temps à essayer de contacter des entreprises qui n'existent plus ou dont les coordonnées ont changé.

Soutien à la clientèle

Évaluez les capacités d'assistance à la clientèle et les délais de réponse du fournisseur. Un fournisseur fiable disposera d'un service d'assistance à la clientèle réactif, capable de répondre rapidement à toute préoccupation ou à tout problème lié aux données.

Tarifs et conditions contractuelles

Examinez les modèles de tarification proposés par le fournisseur. Évaluez le coût par rapport à la qualité des données et à la valeur fournie. Comparez les prix et les contrats de différents fournisseurs pour trouver celui qui offre un bon équilibre entre le coût et la qualité des données.

Réputation et avis des clients :

Étudiez la réputation du fournisseur dans le secteur et recherchez les avis des clients. Demandez l'avis d'autres entreprises qui ont eu recours à ses services. Un fournisseur de bases de données clients réputé aura des avis positifs et aura prouvé qu'il fournit des données de contact B2B de haute qualité.

Quels sont les meilleurs fournisseurs de données de contact B2B ?

Il existe un certain nombre de fournisseurs de données de contact B2B de grande qualité. Il s'agit aussi bien de multinationales cotées en bourse que d'acteurs locaux se concentrant sur des marchés de niche. 

Notre société (InfobelPro) est présente sur le marché depuis 1995, ce qui nous permet d'avoir une bonne vue d'ensemble du paysage. 

Infobel Pro

Fondée en 1995 en Belgique, mais présente dans le monde entier, InfobelPro offre une gamme complète de services de données commerciales et d'informations sur les contacts B2B. Nos solutions aident les entreprises à obtenir des informations précises et actualisées sur les sociétés, les cadres et les professionnels. Vous pouvez utiliser ces informations pour des études de marché, la génération de leads et le ciblage des clients.

ZoomInfo

Fondé en 2007, ZoomInfo fournit une large gamme de services d'intelligence B2B. Ses offres comprennent l'accès à une vaste base de données de profils d'entreprises, d'informations de contact et de données d'intention. Elle permet aux entreprises d'identifier et d'entrer en contact avec des clients potentiels, d'alimenter les campagnes de vente et de marketing et de stimuler la croissance des ventes.

Dun & Bradstreet

D&B Hoovers offre des services complets d'intelligence économique. Ils fournissent aux entreprises des informations précieuses, des analyses et des profils d'entreprises. Ils permettent aux entreprises de soutenir leurs efforts de vente et de marketing, d'évaluer les risques et de prendre des décisions stratégiques.

BoldData

BoldData.nl est un fournisseur de données B2B de confiance aux Pays-Bas, spécialisé dans les données commerciales complètes et fiables pour diverses industries. Ses solutions de données aident les entreprises à prendre des décisions éclairées et à rester compétitives.

Linkedin Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator est une plateforme d'aide à la vente qui fournit des outils avancés et des informations pour la vente sociale et la prospection. Grâce à des fonctionnalités telles que les recommandations de prospects, l'intégration CRM et la messagerie InMail, elle aide les professionnels de la vente à identifier, engager et nourrir les clients potentiels de manière efficace.

Cognism

Fondée en 2015 au Royaume-Uni, Cognism est une plateforme d'intelligence commerciale B2B basée à Londres. Elle propose une extension Chrome pour la capture de leads, des outils de sensibilisation par email pour des campagnes personnalisées, un système de notation des leads et des analyses pour suivre les activités de vente.

Lusha

Lusha est une plateforme de sales intelligence fondée en 2016. Elle aide les entreprises à trouver des décideurs en utilisant des données fraîches, dynamiques et précises. Les services de Lusha comprennent la prospection, la génération de leads et l'intelligence commerciale.

Acquérir des données de contact B2B avec des méthodes de collecte de données internes

Pour acquérir des données de contact B2B de haute qualité, les entreprises peuvent s'appuyer sur des méthodes de collecte de données internes. En utilisant diverses sources, les entreprises peuvent recueillir des données précises sur leur public cible.

Voici les principales sources couramment utilisées pour la collecte de données en interne :

Sources publiques en ligne

Les entreprises peuvent collecter une multitude de données à partir de sources publiques en ligne. Il s'agit notamment d'annuaires gouvernementaux, de sites web d'associations industrielles, de listes d'entreprises et d'archives publiques. En accédant à ces sources, les entreprises peuvent recueillir des informations précieuses sur leur société, des coordonnées de contacts clés et des données spécifiques à leur secteur d'activité.

Sources physiques

Les sources physiques impliquent la collecte de données de contact B2B par des méthodes hors ligne. Il s'agit notamment de collecter des cartes de visite lors d'événements de réseautage, de salons professionnels, de conférences et d'autres rassemblements sectoriels. 

Pour s'assurer de l'exactitude et de la pertinence des données acquises, les entreprises peuvent saisir manuellement dans leurs bases de données les informations de contact provenant de sources physiques.

Récupération sur le web

Le "web scraping" consiste à extraire des données de sites web à l'aide d'outils ou de scripts automatisés. Il permet aux entreprises de collecter des données de contact B2B à partir d'un large éventail de sources en ligne. Les entreprises peuvent utiliser le traitement du langage naturel et l'exploration du web pour collecter des informations de contact à partir de sites web d'entreprises, d'annuaires et de plateformes en ligne. 

Avant de s'engager dans des activités de "web scraping", l'équipe interne doit prendre en compte les risques juridiques et la responsabilité potentielle, ainsi que les coûts sous-jacents (qui augmentent rapidement avec le volume de données collectées).  

Le contenu "lead magnet

Le contenu "lead magnet" fait référence à des ressources de valeur ou à des incitations offertes aux prospects en échange de leurs coordonnées. Il peut s'agir de livres électroniques, de livres blancs, d'études de cas ou de rapports sectoriels exclusifs. Les entreprises peuvent collecter des données de contact B2B directement auprès des personnes intéressées. 

Les équipes internes peuvent le faire en créant un contenu attrayant et en utilisant des formulaires de capture de prospects sur les pages de renvoi ou par le biais de fenêtres contextuelles.

Les médias sociaux

Les plateformes de médias sociaux sont devenues des sources précieuses de données de contact B2B. Les entreprises peuvent s'appuyer sur des plateformes telles que LinkedIn, Twitter et les groupes de réseautage professionnel pour identifier des contacts commerciaux potentiels et entrer en contact avec eux. 

En s'engageant auprès de communautés pertinentes ou en participant à des discussions sectorielles, les entreprises peuvent recueillir des données de contact B2B auprès de professionnels sur les médias sociaux.

Attention, ces solutions peuvent sembler avantageuses à première vue, mais elles coûtent souvent de l'argent à mettre en place et du temps à gérer.

Défis liés à l'obtention de données de contact B2B fiables

L'acquisition de données de contact B2B fiables est cruciale pour le succès du marketing et des ventes, mais elle s'accompagne de son lot de défis. 

Dans cette section, nous examinerons les obstacles les plus courants auxquels les entreprises sont confrontées lorsqu'elles obtiennent des données de contact B2B fiables et nous discuterons des moyens de les surmonter.

Exactitude et exhaustivité des données

L'un des principaux défis liés à l'obtention de données de contact B2B fiables consiste à s'assurer de leur exactitude et de leur exhaustivité. Les changements de personnel, les restructurations d'entreprises ou la saisie incorrecte des coordonnées peuvent rapidement rendre ces dernières obsolètes. 

En conséquence, des données incomplètes ou inexactes peuvent entraîner un gaspillage de ressources et des opportunités manquées. Pour atténuer ces difficultés, les équipes internes devraient procéder régulièrement à la vérification, à la validation et à l'enrichissement des données relatives aux contacts professionnels.

Décroissance et vieillissement des données

Les données de contact B2B ont une durée de vie limitée. Les professionnels changent d'emploi, les entreprises subissent des fusions ou des acquisitions et les informations de contact deviennent obsolètes. La dégradation continue des données de contact constitue un défi pour le maintien d'une base de données actualisée et fiable.

La mise en œuvre de pratiques régulières d'ajout, de nettoyage et de mise à jour des données des données permet de lutter contre la dégradation des données et de garantir l'exactitude des informations sur les contacts.

Confidentialité des données et conformité

À une époque où les réglementations sur la confidentialité des données se multiplient, comme le GDPR et le CCPA, les entreprises sont confrontées à des défis pour obtenir des données de contact B2B tout en adhérant aux exigences légales. 

Garantir la conformité avec les réglementations sur la protection des données, obtenir les consentements nécessaires et traiter les données de manière sécurisée et éthique sont des considérations essentielles. Les entreprises doivent trouver un équilibre entre l'acquisition de données et le respect du droit à la vie privée des individus.

Fiabilité des sources de données

La fiabilité des sources de données peut constituer un défi lorsqu'il s'agit d'obtenir des données de contact B2B. Toutes les sources de données ne sont pas égales en termes d'exactitude, de pertinence et de fraîcheur.

S'appuyer sur des sources non fiables ou non vérifiées peut conduire à l'acquisition de données de faible qualité qui entravent les efforts de marketing et de vente. Pour obtenir des données de contact B2B fiables, il est essentiel d'examiner minutieusement les sources de données, de sélectionner des fournisseurs réputés et de mettre en œuvre des processus de vérification des données solides.

Intégration et gestion des données

L'intégration et la gestion de divers ensembles de données provenant de sources multiples peuvent s'avérer complexes et difficiles. La consolidation des données provenant de divers systèmes, plateformes et fournisseurs nécessite des stratégies d'intégration et de gestion des données minutieuses. Assurer la cohérence des données, résoudre les conflits de données et maintenir l'intégrité des données est essentiel pour exploiter tout le potentiel des données de contact B2B.

Duplication et redondance des données

Les doublons et les entrées de données redondantes constituent un défi pour le maintien d'une base de données de contacts B2B propre et efficace. Les enregistrements en double ne gaspillent pas seulement de l'espace de stockage, mais entraînent également de la confusion et des analyses inexactes. La mise en œuvre de processus de déduplication des données, l'établissement de politiques de gouvernance des données et la réalisation d'audits réguliers de la base de données permettent d'identifier et d'éliminer les entrées en double ou redondantes.

Données de contact B2B - FAQ

Quels sont les avantages de l'utilisation des données de contact B2B ?

L'utilisation des données de contact B2B permet un marketing ciblé, une meilleure prospection commerciale, une meilleure génération de leads, des relations plus fortes avec les clients et une prise de décision basée sur les données.

Comment puis-je acheter des données de contact B2B de haute qualité ?

Pour acheter des données de contact B2B de haute qualité, définissez vos besoins en matière de données, recherchez des fournisseurs réputés, évaluez la qualité et la conformité des données, et tenez compte des prix et des conditions contractuelles.

Quels sont les meilleurs fournisseurs de données de contact B2B ?

Il existe sur le marché plusieurs fournisseurs de bases de données de contacts réputés. Bien que les préférences puissent varier en fonction des besoins spécifiques de l'entreprise, voici quelques fournisseurs bien connus : InfobelPro, ZoomInfo, Dun & Bradstreet.

Quels sont les autres types de données disponibles ?

Les autres types de données disponibles sont les suivants :

• Données firmographiques (données sur l'entreprise),
• Données technographiques (utilisation de la technologie),
• Données sur les intentions d'achat (comportement en ligne),
• Données sur les médias sociaux,
• Données géographiques,
• Données comportementales,
• Données démographiques
• Données spécifiques à l'industrie.

Conclusion

L'acquisition de données B2B de haute qualité est essentielle pour un marketing ciblé, une meilleure prospection commerciale, une génération de leads améliorée et une prise de décision basée sur les données. Les entreprises peuvent obtenir des données B2B en s'associant avec des fournisseurs réputés ou en s'appuyant sur des méthodes de collecte de données internes.

Néanmoins, les entreprises doivent s'attaquer à des questions telles que la précision des données, le respect des lois sur la protection de la vie privée, la fiabilité des sources et la redondance. En mettant en œuvre de solides pratiques de gestion des données et en tenant compte de facteurs tels que la qualité et la conformité des données, les entreprises peuvent relever ces défis.

Il est important d'évaluer les fournisseurs de données de contact B2B car les entreprises peuvent établir des connexions significatives dans le paysage B2B. Mais une prospection efficace nécessite également d'autres types de données (firmographiques, démographiques, etc.). Une mauvaise prospection, même avec les meilleures données de contact, est susceptible d'avoir des résultats négatifs.