Pour mener une prospection efficace, il faut disposer de données de qualité sur les entreprises démarchées. Souvent, ces données peuvent être stockées dans un CRM pour mener des campagnes ciblées et personnaliser les approches en fonction du profil des entreprises approchées.
Si vous utilisez Hubspot, l’un des CRM les plus populaires, vous aurez peut-être remarqué que lorsque vous importez une entreprise avec un nom de domaine, des données seront extraites vers la fiche d'informations de l'entreprise.
Ces données sont tirées de la base de HubSpot Insights, "une base de données contenant des informations sur des entreprises que HubSpot collecte en associant des données tierces, l'exploration web et l'externalisation ouverte".
Cependant, la question de la fiabilité de ces données est souvent posée.
Dans cet article, nous allons expliquer comment fonctionne la base de données Insight de Hubspot et si les données sont fiables. Marc Wahba, co-fondateur et CTO d'Infobel, partage son expérience en matière de fiabilité des données. Il vous explique :
- Les défauts des données qu’on peut trouver sur ces logiciels,
- les risques encourus lors de leur utilisation,
- les coûts cachés qui peuvent en découler.
Comment fonctionne la base de données Hubspot Insight?
HubSpot Insights est "une base de données contenant des informations sur des entreprises que HubSpot collecte en associant des données tierces, l'exploration web et l'externalisation ouverte" (Source: Hubspot).
La base de données Hubspot Insight de permet aux entreprises d'accéder à des données firmographiques, telles que les revenus, la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, le nombre d'employés, les profils des décideurs et bien plus encore.
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Les utilisateurs peuvent rechercher des entreprises ou des contacts spécifiques en utilisant des filtres tels que la localisation, la taille de l'entreprise ou les secteurs d'activité.
Les informations de la base de données Insight de Hubspot peuvent être utilisées pour améliorer les performances de marketing et de vente.
Les entreprises peuvent identifier de nouvelles opportunités de vente, créer des listes de diffusion pour des campagnes de marketing ciblées et personnaliser les messages marketing en fonction des informations spécifiques de l'entreprise ou du contact.
Les données de la base de données Hubspot Insight sont-elles fiables?
On ne connaît pas exactement les sources utilisées par Hubspot, ni la fréquence de mise à jour de ces données.
Des erreurs et inexactitudes ont été repérées par les utilisateurs (et font l’objet de discussion sur le forum utilisateur de Hubspot).
Il est donc important de prendre en compte les informations de la base de données Insight de Hubspot comme des indications approximatives et de les confirmer avec d'autres sources de données d’entreprises fiables (comme celles fournies par Infobel Pro).
La source de l'inexactitude des données Hubspot
Chez Infobel, nous sommes nous-même utilisateurs (satisfaits) d’Hubspot, cependant jamais nous n'utilisons ces données pour des campagnes car nous savons qu’elles ne sont pas précises (nous avons de meilleures données à notre disposition dans nos bases de données).
Tout d’abord, il faut garder à l’esprit que si une entreprise ou un site web vous permet d’obtenir des données gratuitement, c’est souvent parce que celles-ci n’ont rien coûté (ou presque) à l’acquisition.
En général, il s’agit de données récoltées sur des banques de données publiques ou des réseaux sociaux, comme LinkedIn.
Voici un aperçu des données provenant de Hubspot Insight et des sources d’inexactitude qui peuvent les affecter.
Le nombre d’employés
Le nombre d’employés d’une entreprise est une information qui est souvent inexacte (surtout quand les informations proviennent de bases de données comme LinkedIn).
Pour connaître le nombre d’employés d’une société, plusieurs sources peuvent être consultées :
- Bases de données gouvernementales : on peut trouver des informations sur le nombre d'employés et d'autres données sur la main-d'œuvre pour les entreprises dans les bases de données officielles, telles que le Bureau of Labor Statistics (BLS) aux États-Unis, la base de données SIRENE pour les entreprises françaises ou encore la Banque Carrefour des Entreprises (BCE) en Belgique. Chaque pays propose en général une base de données similaire ;
- Site web de l'entreprise : La plupart des entreprises disposent d'une section "À propos" ou "Carrières" sur leur site web, où elles fournissent des informations sur leur histoire, leur mission et leurs effectifs. Vous pouvez y trouver le nombre actuel d'employés de l'entreprise ;
- LinkedIn : Le nombre d'employés est généralement indiqué dans la section "À propos" de la page LinkedIn de l'entreprise ;
- Annuaires professionnels : Plusieurs annuaires d'entreprises sont disponibles en ligne, tels que Infobel Pro, Dun & Bradstreet et ZoomInfo, qui fournissent des informations sur les entreprises, y compris leur nombre d'employés.
- Rapports annuels : Les entreprises cotées en Bourse sont tenues de publier des rapports annuels. Ceux-ci contiennent notamment des informations sur leurs effectifs.
La qualité des données relatives aux nombres d’employés dépend de la source consultée.
Dans le cas de Hubspot Insights, on ne connaît pas la source utilisée pour définir le nombre d’employés, mais il est facile de se rendre compte que ce nombre n’est que très peu précis et donc peu fiable.
En effet, les nombres d’employés affichés par Hubspot sont majoritairement des nombres arrondis. En les comparant avec les données présentes sur les profils d’entreprises de LinkedIn, on se rend compte que ces arrondis sont souvent très proches.
Il est difficile de conclure avec certitude que ces données proviennent en grande partie de LinkedIn. Cependant, en sachant que les données de LinkedIn sont peu fiables, elles sont par conclusion peu fiables sur Hubspot lorsque celles-ci sont similaires.
Le chiffre d’affaires
Le chiffre d’affaires ajouté automatiquement via Hubspot Insights peut s’éloigner fortement de la réalité. Utiliser ces données pour segmenter des campagnes risque de vous générer des erreurs de ciblages.
Nous avons comparé les données d'HubSpot Insights à celles d'InfobelPro. Voici un aperçu des différences significatives que l’on peut trouver sur le chiffre d’affaires d’un échantillon de sociétés.
| Nom de l'entreprise | Hubspot - Revenu Annuel ($) | InfobelPRO - Revenu Annuel* ($) |
| Salesforce | 1,000,000,000 | 26,492,000,000 |
| L'Oréal | 1,000,000,000 | 5,775,211,614 |
| FlixBus | 1,000,000,000 | 593,420,191 |
| Le Pain Quotidien | 1,000,000,000 | 415,128,750 |
| Ahold Delhaize | 1,000,000,000 | 69,001,657,810 |
| Nature et Découvertes | 250,000,000 | 201,705,253 |
| Better World Books | 100,000,000 | 49,683,262 |
| Odoo | 100,000,000 | 104,379,433 |
| Oatly | 50,000,000 | 279,728,204 |
| Canadian Solar Inc. | 50,000,000 | 5,277,169,000 |
| Aroma-Zone | 1,000,000 | 24,076,095 |
| Birdsong | 1,000,000 | 282,706 |
| Brava Fabrics | 1,000,000 | 3,820,526 |
| Paper Boat Apps | 1,000,000 | 20,608,955 |
| Hey Tiger | 1,000,000 | 1,144,373 |
| Poppy Barley | 1,000,000 | 310,417 |
| Firefly Drinks | 1,000,000 | 1,152,818 |
| Big Cartel | 1,000,000 | 1,056,975 |
| VELDT | 1,000,000 | 1,061,082 |
| Kromkommer | 1,000,000 | 12,118 |
| La Boîte à Champignons | 1,000,000 | 150,466 |
*Toutes ces données sont accessibles avec la version gratuite de notre outil Search.app
Ensuite il peut arriver qu'Hubspot prenne en compte la société mère plutôt que la succursale nationale qui vous intéresse. Cela peut poser un problème si vous ciblez spécifiquement une filiale ou une succursale d'une entreprise plutôt que l'entreprise dans son ensemble.
Quelles sont les conséquences et les coûts cachés de l’utilisation de données de faible qualité
Les données manquantes ou peu fiables, telles que le nombre d'employés, rendent impossible la réalisation de campagnes précises et fiables, notamment pour segmenter les entreprises en fonction de leur taille.
L'utilisation de données peu fiables peut engendrer des coûts cachés pour les entreprises.
En effet, si une entreprise utilise ces données pour réaliser des campagnes de prospection, elle risque de cibler des entreprises qui n'ont pas d'activité commerciale réelle ou qui ne sont pas intéressées par leurs produits ou services. Cela peut entraîner une perte de temps et d'argent pour l'entreprise, qui devra alors réorienter sa stratégie de prospection.
De plus, l'utilisation de données peu fiables peut avoir un impact négatif sur l'image de l'entreprise. Si des prospects reçoivent des messages de prospection qui ne sont pas pertinents pour eux, ils peuvent se sentir importunés et avoir une image négative de l'entreprise.
Donc, cela peut nuire à la réputation de l'entreprise et rendre plus difficile la réalisation de futures campagnes de prospection.
Il est donc crucial pour les entreprises de veiller à la fiabilité des données qu'elles utilisent pour leur stratégie de prospection, afin de minimiser les coûts cachés associés à une utilisation de données peu fiables.
Conclusion
Hubspot Insights permet aux utilisateurs du CRM Hubspot d’obtenir (gratuitement) des données sur les entreprises à partir de diverses sources publiques et privées.
Les sources de ces données ne sont pas publiées par Hubspot (qui indique “se baser sur les informations collectées en associant des données tierces, l'exploration web et l'externalisation”).
Dans cet article, nous rappelons que les données d’entreprises communiquées gratuitement ne sont pas les plus fiables.
Notre expérience montre que la fiabilité des données Hubspot peut varier fortement en fonction des entreprises et données concernées.
En conclusion, la base de données Hubspot Insights peut vous donner une première idée des données des entreprises que vous importez dans ce CRM.
Mais les entreprises cherchant à améliorer leurs performances de marketing et de vente ne peuvent pas se reposer uniquement sur les données Hubspot Insights.
Les données disponibles gratuitement sur les plateformes telles que Hubspot peuvent paraître utiles, mais le travail d’évaluation de leur fiabilité peut devenir rapidement chronophage et plus coûteux que l’utilisation de services fournisseurs de données.
Mieux vaut faire appel à un fournisseur de données spécialisé et reconnu pour obtenir des données firmographiques fiables.
Vous pourrez ensuite utiliser ces données pour des actions de prospection efficace quel que soit le CRM que vous utilisez.
Vous souhaitez aller plus loin et comparer vos propres données à celles disponibles sur InfobelPro?
Inscrivez-vous sur notre outil USE et recherchez par vous-mêmes dans notre base de données. N’hésitez pas à contacter nos experts pour en savoir plus.
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