Qu'est-ce que marketing basé sur les comptes?

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie de génération de leads qui se concentre sur l'identification des profils de clients idéaux (ICP), également appelés comptes, et sur leur ciblage. Ces "comptes" sont tout simplement des entreprises et leurs principaux décideurs. Cette stratégie marketing permet de cibler les comptes en fonction de divers attributs, tels que la taille de l'entreprise, le secteur d'activité, le chiffre d'affaires, la localisation, la taille, les liens avec l'entreprise et bien d'autres encore.

La GPA utilise des campagnes personnalisées visant à engager chaque compte ciblé, en adaptant le message marketing aux attributs spécifiques et aux besoins commerciaux de ces comptes.

Le marketing basé sur les comptes devient rapidement la principale stratégie des entreprises qui souhaitent élargir leur portée, tant au niveau mondial que local, établir de nouvelles collaborations et attirer de nouveaux clients. En se concentrant sur des comptes spécifiques de grande valeur, les entreprises peuvent personnaliser leurs efforts de marketing pour répondre aux besoins uniques de chaque cible, ce qui se traduit par de meilleurs résultats et des relations plus solides.

Les stratégies de GPA adoptent également une vision plus holistique du marketing, qui va au-delà de la simple génération de leads. Le marketing auprès des comptes clients existants pour encourager les ventes incitatives et croisées est l'une des clés pour obtenir la plus grande valeur de vos plus grands comptes. C'est pourquoi 90, voire 99 % des entreprises qui ont mis en œuvre des programmes de GPA déclarent qu'ils génèrent un meilleur retour sur investissement que n'importe quelle autre tactique de marketing.

Le marketing ABM - pour qui ?

La GPA est une approche marketing polyvalente qui convient à toutes les entreprises, quelle que soit leur taille ou leur secteur d'activité. Que vous soyez une petite startup ou une grande entreprise, l'ABM peut vous aider à cibler les comptes qui comptent le plus pour votre activité. Des secteurs allant de la technologie à la santé en passant par la finance et le commerce de détail peuvent bénéficier de cette stratégie personnalisée.

• Il convient de noter que chaque entreprise a un profil de client idéal (PIC) différent et que les comptes considérés comme "importants" pour une entreprise peuvent ne pas l'être pour une autre.

En se concentrant sur les comptes à forte valeur ajoutée, les entreprises peuvent allouer leurs ressources de manière plus efficace, en veillant à ce que chaque effort de marketing compte. En outre, la GPA favorise un meilleur alignement entre les équipes de vente et de marketing, ce qui rend les efforts de collaboration plus fructueux. En définitive, la GPA est conçue pour aider toute entreprise à atteindre ses objectifs de croissance en ciblant les comptes les plus prometteurs.

Comment fonctionne le marketing basé sur les comptes ? La GPA étape par étape

Le marketing ABM fonctionne selon une série d'étapes stratégiques que les entreprises doivent franchir pour en tirer pleinement parti. L'objectif principal est de cibler et d'engager des comptes de grande valeur. En voici une description simplifiée :

1. Identifier les profils de clients idéaux (PIC) :

   Commencez par définir qui sont vos clients idéaux. Vous pouvez vous baser sur vos clients existants qui apportent le plus de valeur ou sur une étude de vos concurrents pour trouver des lacunes sur le marché. Passez en revue une liste de vos clients et partenaires existants et, sur la base de leurs activités, essayez de créer un profil avec leurs éléments communs. Si vous n'avez pas cette possibilité, faites des recherches sur vos concurrents : commencez par examiner leurs cas d'utilisation et les entreprises avec lesquelles ils travaillent, et essayez de créer un profil PIC de la même manière. Concentrez-vous sur la collecte d'informations telles que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, le chiffre d'affaires, la localisation et tout autre facteur que vous jugez pertinent.

2. Créez une liste de comptes cibles :

   Une fois que vous avez établi les profils de vos PIC, l'étape suivante consiste à les organiser en groupes. Créez des listes ciblées de PIC spécifiques - également appelées comptes - car c'est sur ces entreprises que vous concentrerez vos efforts de marketing.

3. Recueillez des données pertinentes :

   Recueillez des informations détaillées sur chaque compte cible auprès d'un fournisseur de données B2B. Il s'agit notamment d'informations sur l'entreprise (taille et secteur d'activité), de données techniques (technologies utilisées), de données d'intention (signaux indiquant que l'entreprise est intéressée par un achat), etc.

   Chez InfobelPRO, nous pouvons vous donner une estimation gratuite du nombre d'entreprises de notre base de données qui correspondent à vos profils et critères ICP. Nous vous aiderons à segmenter et à créer des groupes de comptes sur la base de vos PCI, en incluant tous les détails dont vous avez besoin - en utilisant jusqu'à 460 attributs de données que nous fournissons pour chaque entreprise. Cliquez ici pour en savoir plus.

4. Développer des campagnes personnalisées :
   Créez des campagnes de marketing sur mesure qui répondent aux besoins uniques et aux difficultés de chaque compte cible. Cette approche permet de s'assurer que votre message trouve un écho auprès d'un public spécifique.
5. Susciter l'engagement et entretenir les relations :
   Utilisez différents canaux, tels que l'e-mail, le téléphone, les médias sociaux et les événements, pour entrer en contact avec les décideurs clés au sein des comptes cibles. Il est essentiel d'établir des relations solides pour obtenir des conversions réussies.
6. Mesurer et optimiser :
   Suivez en permanence les performances de vos campagnes de marketing basé sur les comptes (ABM). Utilisez des indicateurs tels que le retour sur investissement, les taux d'engagement et la taille des contrats pour affiner vos stratégies et améliorer vos résultats.

Comment et où commencer avec le marketing basé sur les comptes ?

1. Élaborer une liste de profils de clients idéaux (PIC)
   La création d'une liste de profils de clients idéaux (PIC) est la base du marketing ABM. Vos PIC doivent représenter les types d'entreprises qui bénéficieraient le plus de vos produits ou services et qui offrent le plus grand potentiel de revenus. Comme nous l'avons mentionné plus haut, pour établir vos profils de clients idéaux, vous devez

1. 2. Recueillir des données auprès d'un fournisseur ABM fiable
   Une fois que vous avez défini vos PIC, l'étape suivante consiste à recueillir des données complètes sur ces comptes cibles. Un partenariat avec un fournisseur de données fiable peut simplifier ce processus. Les données sur lesquelles vous devez vous concentrer sont les suivantes

Types de marketing ABM (données)

Les types de marketing ABM peuvent être classés en fonction des types de données utilisées par les entreprises pour cibler plus efficacement les comptes de leur profil de client idéal (ICP). Voici sept types de données clés utilisées dans le marketing ABM :

1. Les données firmographiques
   Les données firmographiques comprennent des détails tels que la taille de l'entreprise, son secteur d'activité, sa localisation et son chiffre d'affaires. Par exemple, cibler les entreprises de plus de 500 employés du secteur technologique situées en Amérique du Nord et dont le chiffre d'affaires n'est pas inférieur à 200 millions d'euros par an.
   C'est l'une des façons les plus simples de commencer, surtout lorsque votre équipe sait déjà avec quel type d'entreprises vous souhaitez travailler.
2. Données technographiques
   Les données technologiques se concentrent sur les technologies et les logiciels utilisés par une entreprise. Par exemple, il s'agit de cibler les entreprises qui utilisent Salesforce comme plateforme de gestion de la relation client (CRM) ou dont le commerce électronique repose sur WordPress ou Prestashop.
   Cela vous permet de cibler des entreprises qui utilisent déjà des outils adaptés ou complémentaires à votre produit.
3. Données d'intention
   Les données d'intention identifient les signaux qui indiquent l'intérêt d'une entreprise pour l'achat d'un produit ou d'un service. Par exemple, vous pouvez cibler les entreprises qui ont récemment effectué une recherche sur les "meilleures solutions de gestion de la relation client".
   Ce type de données est puissant car vous ciblez les entreprises lorsqu'elles sont activement à la recherche d'un produit ou d'un service que vous proposez.
4. Données sur l'engagement des comptes
   Les données relatives à l'engagement des comptes permettent de savoir comment les entreprises interagissent avec votre contenu marketing. Par exemple, vous pouvez vous concentrer sur les comptes qui ont téléchargé des livres blancs ou participé à des webinaires.
   Elles sont utiles pour identifier les prospects chauds qui ont déjà montré un certain intérêt pour votre marque ou vos sujets.
5. Données comportementales
   Les données comportementales examinent les actions entreprises par les individus au sein des comptes cibles, telles que les visites de sites Web, les ouvertures d'e-mails et les téléchargements de contenu.
   Ces données vous aident à mieux comprendre le contenu ou les pages spécifiques avec lesquels les gens s'engagent le plus.
6. Données démographiques
   Les données démographiques comprennent des informations sur les individus au sein des comptes cibles, telles que la fonction, le département et le rôle dans le processus d'achat.
   Elles vous permettent d'adresser votre message aux bonnes personnes, comme les décideurs ou les personnes influentes au sein de l'entreprise.
7. Données concurrentielles
   Les données concurrentielles rassemblent des informations sur les concurrents d'une entreprise, ce qui vous permet d'adapter votre message pour mettre en évidence vos avantages uniques par rapport à vos rivaux.
   Cela peut s'avérer très stratégique si vous savez avec quelles entreprises vos prospects travaillent déjà.
   
   Chaque type de données vous aide à créer des campagnes ABM plus personnalisées et plus efficaces, en veillant à ce que vos efforts marketing soient alignés sur les besoins et les comportements spécifiques de vos comptes cibles.

Quels résultats le marketing basé sur les comptes peut-il apporter ?

La mise en œuvre du marketing basé sur les comptes (ABM) peut apporter de nombreuses améliorations précieuses à votre entreprise et à vos efforts de marketing. L'un des principaux avantages est un meilleur retour sur investissement (RSI), qui a une incidence directe sur les revenus de l'entreprise. Vous trouverez ci-dessous une liste des principaux avantages :

• Un meilleur retour sur investissement
  La GPA est réputée pour offrir un meilleur retour sur investissement (RSI) que les méthodes de marketing plus traditionnelles. Comme vous concentrez vos ressources uniquement sur les comptes à forte valeur ajoutée, vos efforts sont mieux ciblés et moins gaspillés.
• Amélioration des relations avec les clients
  La GPA permet d'établir des relations plus fortes et plus personnelles avec les bonnes entreprises. Lorsque vous parlez directement de leurs besoins, elles se sentent comprises, ce qui renforce la confiance et les partenariats à long terme.
• Des cycles de vente plus courts
  Avec la GPA, vous vous adressez directement aux décideurs et répondez à leurs vrais problèmes, ce qui accélère souvent le processus de vente. Vous ne perdez pas de temps avec des prospects froids ou un mauvais public.
• Meilleure allocation des ressources
  Vos équipes n'ont pas besoin de courir après tous les prospects possibles. La GPA vous permet de concentrer votre énergie uniquement sur les comptes qui comptent vraiment, ce qui signifie que le temps et les ressources sont utilisés de manière plus intelligente.
• Amélioration de l'alignement des ventes et du marketing
  La GPA rapproche naturellement les équipes de vente et de marketing. Comme elles se concentrent toutes deux sur les mêmes comptes et les mêmes objectifs, elles élaborent des stratégies ensemble et communiquent plus clairement.
• Des taux de conversion plus élevés
  Lorsque votre message est adapté à une entreprise spécifique et à ses défis, les résultats sont généralement meilleurs. Un contenu personnalisé se traduit souvent par un plus grand nombre de réponses, de réunions et d'affaires conclues.
  
  Dans l'ensemble, le marketing ABM offre une stratégie plus intelligente et plus ciblée qui non seulement améliore votre retour sur investissement, mais porte également vos efforts de vente et de marketing à un niveau supérieur.

Questions fréquemment posées

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie de génération de leads ciblée dans le cadre de laquelle les entreprises identifient leurs profils de clients idéaux (ICP) et concentrent leurs efforts de marketing sur ces entreprises spécifiques. Ces clients idéaux sont généralement des entreprises et les personnes clés qui prennent les décisions d'achat. L'ABM vous permet de cibler des comptes en fonction de différentes caractéristiques, telles que le type d'industrie, le nombre d'employés, le chiffre d'affaires, la situation géographique, la structure de l'entreprise et d'autres points de données utiles.

La GPA est-elle une stratégie entrante ou sortante ?

La GPA peut intégrer des stratégiesentrantes et sortantes. Bien qu'elle se concentre principalement sur les efforts sortants en ciblant des comptes spécifiques, elle exploite également des tactiques entrantes telles que le contenu personnalisé et le référencement pour attirer et engager ces comptes.

La GPA fait-elle partie de la génération de leads ?

Oui, la GPA est une forme sophistiquée de génération de leads. Au lieu de ratisser large pour recueillir des pistes, la GPA cible des comptes spécifiques à forte valeur ajoutée et cultive les pistes au sein de ces comptes pour favoriser les conversions.

Comment la GPA améliore-t-elle l'alignement des ventes et du marketing ?

La GPA favorise la collaboration entre les équipes de vente et de marketing en alignant leurs objectifs et leurs stratégies. Les deux équipes travaillent ensemble pour identifier les comptes cibles, créer des campagnes personnalisées et partager les données, garantissant ainsi une approche unifiée pour engager et convertir les comptes à forte valeur ajoutée.

Quels sont les secteurs qui bénéficient le plus de la GPA ?

Bien que la GPA soit polyvalente et puisse être appliquée à divers secteurs, elle est particulièrement bénéfique pour les entreprises B2B, notamment celles des secteurs de la technologie, de la finance, de la santé et de l'industrie, où les cycles de vente sont longs et les contrats de grande valeur fréquents.

Comment mesurer le succès d'une campagne ABM ?

Le succès d'une campagne de GPA peut être mesuré à l'aide de plusieurs indicateurs clés :

• Retour sur investissement (ROI)
• Taux d'engagement avec les comptes ciblés
• Taux de conversion des prospects au sein des comptes ciblés
• Cycles de vente raccourcis
• Croissance du chiffre d'affaires des comptes à forte valeur ajoutée
• Rétention et expansion de la clientèle au sein des comptes cibles
  
  

En suivant ces indicateurs, les entreprises peuvent évaluer l'efficacité de leurs stratégies de GPA et procéder aux ajustements nécessaires.

Conclusions de l'étude

Le marketing basé sur les comptes (ABM) est une stratégie puissante qui permet aux entreprises de concentrer leurs efforts de marketing et de vente sur des comptes de grande valeur, garantissant ainsi un engagement personnalisé et efficace. La GPA aide les entreprises à identifier les organisations qui correspondent à leurs profils de clients idéaux (PCI) et qu'elles n'auraient pas pu découvrir par des méthodes de recherche conventionnelles. Cette stratégie convient aux entreprises de toutes tailles et de tous secteurs.

La GPA renforce les relations avec les clients, augmente le retour sur investissement (RSI) et rationalise le processus de vente. En identifiant les profils de clients idéaux, en recueillant des données pertinentes et en mettant en œuvre des campagnes ciblées, les entreprises peuvent améliorer leur efficacité marketing et parvenir à une croissance durable.

Que vous commenciez à utiliser la GPA ou que vous cherchiez à affiner votre approche existante, les clés du succès sont la personnalisation, l'alignement entre les ventes et le marketing, ainsi que la mesure et l'optimisation continues. Adoptez la GPA en 2025 pour garder une longueur d'avance sur la concurrence et atteindre efficacement vos objectifs commerciaux.