Guide de prospection B2B: Trouver et convertir des prospects qualifiés

Il est important de ne jamais minimiser l'importance de la prospection B2B dans le contexte des processus de vente B2B. Tous les professionnels de la vente vous le diront : les meilleures opportunités de vente commencent par la prospection. La qualité de votre prospection peut faire la différence entre un flux régulier de prospects rentables et un processus de vente qui ne démarre jamais.

Dans cet article, nous parlerons de la recherche et de la conversion de prospects qualifiés (High Value Contacts) et de ce qu'il faut faire pour que votre équipe de vente maîtrise parfaitement ces processus.

Qu'est-ce que la prospection B2B, et pourquoi est-ce important ?

La prospection B2B, également appelée prospection commerciale, consiste à trouver et à interagir avec des clients potentiels. En analysant votre marché cible et en connaissant le profil de votre client idéal, vous pouvez concentrer vos efforts et vos campagnes de marketing pour atteindre les bons décideurs. Cela vous permettra d'entamer le processus de vente avec les personnes clés.

Voici un schéma de base du processus de prospection pour vous aider à démarrer :

• Créez un profil client pour identifier le public précis que vous visez.
• Utilisez le profil de votre client idéal pour identifier les clients potentiels.
• Sélectionnez l'approche la plus viable pour chaque prospect.
• Interagissez régulièrement avec les comptes cibles (Target Account) pour renforcer votre relation.
• Cherchez à apporter de la valeur à chaque interaction afin d’amener le prospect à conclure une affaire.

L'ensemble des activités visant à établir une connexion avec un client potentiel est appelé prospection commerciale. Un prospect qualifié peut être transmis à l'équipe de vente après avoir reçu une réponse favorable.

À mesure que votre entreprise se développe, vous devriez établir plusieurs comptes clients réguliers. Cependant, même avec ces comptes, il est important de ne pas se reposer sur ses lauriers et de rechercher continuellement de nouveaux clients. De nombreuses entreprises supposent, au bout d'un certain temps, qu'il n'y a plus de prospects de qualité qu'elles n'ont pas déjà contactés. Ce n'est pas une bonne approche.

Dans chaque secteur et chaque niche, de nouvelles entreprises apparaissent en permanence. Il y a toujours des entreprises qui entrent sur votre marché ou dans votre région. La génération de prospects et la prospection commerciale ont pour but d'attirer ces nouvelles entreprises, augmentant ainsi les sources potentielles de revenus en les dirigeant vers votre funnel de vente.

Par ailleurs, la prospection B2B peut aider les entreprises à mieux comprendre leur marché cible. En recherchant des clients potentiels et en recueillant des informations sur leurs besoins et leurs difficultés, les entreprises peuvent adapter leurs produits et services pour mieux répondre aux besoins de leur marché cible.

Connaître son client

La première méthode de prospection commerciale consiste à connaître son client. Le profil de votre client idéal vous permet de décrire l'entreprise à laquelle vous voulez vendre. Il contient toutes les données nécessaires sur l'entreprise, comme sa taille, ses centres d'intérêt, sa position sur le marché et toute autre caractéristique commerciale indiquant qu'elle sera intéressée par une solution que vous proposez.

Une prospection B2B efficace exige une compréhension détaillée de l'entreprise cible. On vous attribuera souvent une industrie cible.

Si vous en avez une, explorez-la en profondeur :

• Quels sont les plus gros problèmes de ses membres ?
• Dans quoi les entreprises investissent-elles ?
• Votre solution permet-elle de tirer parti de certaines tendances ?
• Comment les grandes entreprises peuvent-elles utiliser votre produit ou service ?
• Déterminez les prix que vos clients idéaux peuvent se permettre.
• Ayez connaissance du paysage concurrentiel dans lequel évoluent vos prospects.

Pour mieux comprendre votre client, envisagez d'effectuer une étude de marché et de recueillir des données à partir de sources telles que des rapports sectoriels, des enquêtes auprès des clients et des avis en ligne. Cela vous aidera à mieux comprendre ce que vos clients recherchent et comment vous pouvez répondre au mieux à leurs besoins.

Restez actif sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux représentent un outil important pour la prospection B2B, car ils permettent aux entreprises d'entrer en contact avec des clients potentiels et d'établir des relations avec eux. En maintenant une présence active sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter et Facebook, les entreprises peuvent atteindre un public plus large et s'engager avec des clients potentiels en temps réel.

Pour utiliser efficacement les réseaux sociaux pour la prospection B2B, pensez à faire ce qui suit :

• Identifiez les réseaux sociaux que vos clients cibles sont le plus susceptibles d'utiliser et concentrez-y vos efforts.
• Utilisez les réseaux sociaux pour partager du contenu de valeur, comme les actualités du secteur, des articles de blog et des mises à jour de votre entreprise.
• Engagez le dialogue avec vos clients potentiels en commentant leurs publications et en répondant à leurs questions et leurs commentaires.
• Utilisez les réseaux sociaux pour promouvoir vos produits et services, mais veillez à apporter de la valeur ajoutée et pas seulement de l'autopromotion.

Pour les entreprises B2B, LinkedIn est généralement la plateforme la plus appropriée pour la prospection. Les groupes LinkedIn spécifiques à un secteur d'activité peuvent vous aider à entrer en contact avec des prospects. Si vous restez actif dans ces groupes, en répondant aux questions des membres, en offrant votre expertise et en fournissant du contenu utile, vous pourrez obtenir un flux régulier de coordonnées de prospects.

Cette stratégie permet de créer des relations avant d'entrer en contact. Elle vous permet de personnaliser votre discours auprès des membres du groupe et de renforcer votre autorité. Une prospection B2B réussie implique de convaincre les prospects que votre solution en vaut la peine. Vous pouvez accélérer ce processus en construisant votre réputation dans les communautés LinkedIn pertinentes pour le secteur.

Utilisez la puissance des données B2B

Les données B2B peuvent être un outil puissant de prospection, car elles permettent aux entreprises de recueillir des informations sur leur marché cible et d'identifier des clients potentiels. Il existe de nombreuses sources de données B2B, comme les rapports industriels, les sociétés d'études de marché et les bases de données en ligne.

Les représentants commerciaux et les équipes de marketing B2B peuvent utiliser une variété d'outils de génération de leads et de prospection commerciale B2B en plus des méthodes éprouvées et exploitables dont nous parlons.

Utilisez une approche automatisée pour identifier systématiquement des prospects qualifiés en intégrant l'expertise et l'expérience de vos meilleurs vendeurs. Au lieu de passer en revue les sources de données et les bases de données B2B ou de cocher des listes de prospects exhaustives, vos équipes commerciales seront plus productives. Elles pourront se concentrer sur les interactions avec les clients et les prospects.

Rassemblez vos équipes

La prospection B2B n'est pas une tâche qui peut être accomplie par une seule personne ou même un seul service. Elle nécessite les efforts et la collaboration de plusieurs équipes au sein d'une entreprise pour réussir.

Par exemple, l'équipe de vente joue un rôle crucial dans l'identification et la recherche de clients potentiels, mais elle peut avoir besoin du soutien d'autres équipes. Vos autres équipes, telles que le marketing et le service clientèle, peuvent aider à atteindre et engager efficacement les clients potentiels. Le marketing peut contribuer à l'élaboration d'un message et d'un contenu ciblé afin d'attirer et d'engager les clients potentiels, tandis que le service clientèle peut aider à répondre aux questions ou aux préoccupations des clients potentiels.

En outre, l'implication de différentes équipes dans le processus de prospection B2B peut contribuer à apporter un point de vue diversifié sur les endroits à prospecter. Cela vous permet d'analyser ce que vos meilleurs clients actuels ont en commun et de vous assurer que tous les angles et défis potentiels sont pris en compte. Cela peut également favoriser un sentiment de travail d'équipe et d'unité au sein de l'entreprise, puisque tout le monde travaille à un objectif commun.

Dans l'ensemble, le fait de réunir les différentes équipes de votre entreprise pour faire de la prospection B2B peut contribuer à ce que vos efforts soient coordonnés, bien équilibrés et plus susceptibles de réussir. Il est important d'établir des rôles et des responsabilités clairs et de mettre en place des canaux de communication efficaces afin de s'assurer que toutes les équipes travaillent ensemble de manière efficiente et efficace.

Savoir comment aborder les différents “buyer personas”

Une fois que vous connaissez bien le profil de votre consommateur cible, créez des buyer personas. Un buyer persona représente le contact spécifique que vous voulez atteindre lorsque vous prospectez. Des acheteurs différents peuvent avoir des besoins, des problèmes critiques (Pain points) et des processus de décision différents. Il est essentiel d'adapter vos efforts de prospection au buyer persona spécifique que vous ciblez.

Pour approcher efficacement différents types d'acheteurs, suivez le processus de prospection suivant :

• Faites des recherches sur le buyer persona et recueillez des informations sur ses besoins et ses problèmes critiques.
• Adaptez votre message pour répondre à leurs besoins et défis spécifiques.
• Utilisez un langage et des canaux de communication qui correspondent avec le buyer persona.
• Comprenez le processus de décision de l'acheteur et anticipez les objections qu'il pourrait formuler.

Par exemple, si vous fournissez une plateforme d’analyse de vente à des entreprises de technologie éducative, l'acheteur peut être le directeur du développement commercial. Sa personnalité peut être innovante, décisive ou sceptique. Savoir comment aborder chacun de ces types d'acheteurs peut vous aider à élaborer un message qui a plus de chances de réussir.

Maîtriser la prospection téléphonique (Outbound Prospecting)

Le Cold Calling est l'une des tâches les plus ennuyeuses, les plus fatigantes et les plus déprimantes que de nombreux représentants commerciaux doivent effectuer régulièrement. Selon une étude de LinkedIn, 63 % des vendeurs pensent que c'est le pire aspect de leur travail.

Vous devez endurer rejet après rejet après rejet à cause de ce processus éprouvant pour les nerfs et parfois peu convertissant. Cependant, le cold calling reste l'une des meilleures stratégies de prospection B2B que les organisations commerciales peuvent utiliser, malgré tous ses inconvénients.

Les appels et les courriels froids les plus efficaces respectent une méthode prouvée :

• Faites des recherches sur l'entreprise et la personne que vous appelez avant de passer l'appel. Cela vous aidera à adapter votre message et à établir une connexion plus personnelle.
• Ayez un argumentaire de vente clair et concis qui souligne la valeur que vous pouvez offrir au client potentiel.
• Veillez à présenter votre objectif, à vous concentrer sur les problèmes de votre prospect, à poser des questions ouvertes et à utiliser la preuve sociale. N'oubliez pas de l'écouter attentivement si vous voulez qu'il reste au téléphone ou qu'il ouvre et lise vos emails dans le futur.
• Faites suivre votre appel d'un email personnalisé ou d'une autre communication de suivi pour renforcer la valeur que vous pouvez offrir.

Ne négligez pas le marketing entrant (Inbound Marketing)

Les leads entrants peuvent être utilisés pour la prospection B2B. Votre contenu attire des clients potentiels qui s'intéressent à votre secteur d'activité ou aux services de votre entreprise. Ces éléments rendent ces leads plus qualifiés que la plupart des autres.

Voici quelques-unes des méthodes de prospection :

• Créez du contenu de valeur tel que des articles de blog, des white papers et des infographies qui répondent aux besoins et aux problèmes critiques de votre client cible.
• Utilisez l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) pour optimiser votre site Web et votre contenu pour des mots-clés et des expressions pertinents.
• Utilisez les réseaux sociaux et d'autres plateformes en ligne pour promouvoir votre contenu et engager le dialogue avec des clients potentiels.
• Utilisez des landing page et des formulaires pour attraper des prospects et recueillir des informations sur les clients potentiels.

La plupart des prospects qui s'engagent avec votre matériel ont fourni des informations de contact et des informations professionnelles telles que des numéros de téléphone et d’autres coordonnées. Vous savez donc déjà où ils travaillent et ce qu'ils font. Ces personnes devraient figurer en tête de votre liste de prospects B2B.

Utilisez un CRM pour organiser vos prospects et votre pipeline

Un CRM sert de registre pour les données de contact B2B et aide à établir un profil précis du client idéal. Votre CRM est utile pour les campagnes d'e-mailing, les stratégies de sensibilisation, la cadence et les objections récurrentes.

Si votre organisation utilise une intégration CRM, fournissez vos données d'interaction et faites référence à ses informations. Ces systèmes peuvent améliorer le processus de vente de votre organisation, y compris la prospection.

Si vous voulez compléter vos techniques de prospection commerciale, voici ce que vous devriez faire avec un CRM :

• Suivre et gérer vos prospects, y compris les informations telles que les coordonnées, l'historique des communications et l'étape de vente.
• Analyser les données relatives à vos prospects, comme leur secteur d'activité, la taille de leur entreprise et leur localisation.
• Automatisez et rationalisez vos processus de vente, comme la programmation des appels de suivi et l'envoi d'e-mails personnalisés.
• Suivez et analysez les performances de votre équipe de vente, y compris les mesures telles que les taux de conversion et le temps de réponse des prospects.