Qu'est-ce que les données d'intention B2B ? Un guide complet pour un marketing réussi

Comprendre les données d'intention B2B

Dans la vaste étendue de l'univers du marketing B2B, chaque clic définit une empreinte numérique. Imaginez que vous ayez accès à une boule de cristal, un orbe qui révèle le présent et prédit les événements les plus futurs. Il en va de même pour les spécialistes du marketing B2B, semblables à des voyageurs cosmiques qui naviguent dans la mer céleste des données à la recherche d'une constellation insaisissable d'intérêts de clients. Dans ce scénario, les données B2B agissent comme une boussole qui non seulement indique le nord, mais dévoile également les secrets de ce qui se trouve au-delà de la compréhension.

Dans le paysage en constante évolution du marketing B2B, il est vital de comprendre les subtilités du comportement des clients. Les données d'intention B2B sont l'un des outils les plus importants qui contribuent à la transformation des paradigmes marketing. Il s'agit d'une source puissante de partage d'informations et de mise en avant des intérêts et des intentions des clients potentiels.

Comprenons et acquérons une connaissance approfondie des données d'intention B2B, de leur importance, des différents types de données d'intention, des principaux fournisseurs et des informations exploitables. Au fur et à mesure que nous avançons dans cette étude, nous découvrons les complexités des données d'intention tout en mettant en lumière la façon dont les spécialistes du marketing affinent leurs stratégies et acquièrent un avantage concurrentiel.

Qu'est-ce que les données d'intention B2B ?

Les données d'intention B2B peuvent être considérées comme un trésor d'informations extraites des activités en ligne et qui se reflètent dans l'intérêt ou la condition d'une entreprise pour des produits ou des services spécifiques. Contrairement aux données démographiques traditionnelles, les données d'intention exploitent les informations en temps réel pour comprendre les modèles de comportement des clients potentiels. Ces informations sont devenues importantes pour mettre au point des campagnes de marketing et de vente ciblées et personnalisées, en résonance avec le public.

COMPRENONS LES DONNÉES RELATIVES À L'INTENTION DE L'ACHETEUR À L'AIDE DE QUELQUES EXEMPLES ILLUSTRÉS CI-DESSOUS :

a) Identification de l'intention d'achat par le biais de requêtes de recherche :

Prenons l'exemple d'une entreprise technologique spécialisée dans les solutions liées à la cybersécurité. L'analyse des requêtes sur les moteurs de recherche au sein de son public cible indique un intérêt accru pour la cybersécurité et signale les entreprises potentielles qui sont activement à la recherche de solutions. L'exploitation de ces informations permet à l'organisation d'adapter ses efforts de marketing et de vente afin de répondre aux préoccupations et aux exigences spécifiques qui ressortent de ces requêtes de recherche.

b) Intention indiquée par les habitudes de consommation de contenu

Imaginez un fournisseur de logiciels B2B qui offre une gamme de solutions. Faites une observation détaillée des types de données d'intention ou des données obtenues par la consommation de contenu, spécifiquement liées au contenu pour l'intégration dans le nuage et l'amélioration de l'évolutivité. C'est ainsi que les données d'intention mettent en avant une intention que les entreprises recherchent et des solutions qui peuvent les aider à développer leurs opérations et à accroître leur clientèle, ce qui leur permet de rentabiliser leur intention commerciale. Fort de ses connaissances, le fournisseur de logiciels peut créer des contenus ciblés tels que des études de cas et des webinaires qui reflètent leurs produits répondant à leurs besoins en matière d'évolutivité.

c) Suivi de l'engagement dans les événements pour une sensibilisation ciblée :

Une agence de marketing spécialisée dans les services B2B constate que de nombreuses entreprises participent régulièrement à des webinaires sur les dernières tendances en matière de marketing numérique pour leur genre spécifique. Ces données sur les intentions d'événements reflètent également un intérêt crucial pour la promotion de leurs besoins et stratégies de marketing. Forte de ses connaissances, l'agence peut facilement atteindre ces entreprises en proposant des offres ciblées à l'équipe de vente qui se positionne en tant qu'expert dans des niches spécifiques pendant les webinaires.

d) Les conversations sur les médias sociaux comme source d'intention :

Imaginez un éditeur de logiciels qui surveille ses interactions avec les médias sociaux. Elle constate une augmentation du nombre de consommateurs qui discutent des problèmes liés à des solutions logicielles obsolètes et demandent des recommandations pour des solutions modernes. Ces données sur l'intention des médias sociaux indiquent un besoin potentiel de mises à jour logicielles. L'organisation peut s'engager dans ces conversations, partager des informations précieuses et positionner ses produits comme des solutions aux problèmes soulevés.

Types de données d'intention B2B

Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des principales catégories de données d'intention B2B :

• Données sur les intentions de consommation de contenu :

L'analyse du type de contenu avec lequel un utilisateur préfère s'engager donne un aperçu des informations offertes sur ses intentions informationnelles et commerciales. Il s'agit principalement de livres blancs, d'articles de blog ou d'études de cas qui reflètent un intérêt plus profond pour les sujets concernés.

• Données sur les intentions dans les médias sociaux :

Le suivi des différentes plateformes de médias sociaux, des interactions et des discussions révèle des sentiments et des préférences indispensables au sein de la communauté des affaires, tout en offrant une approche et une compréhension nuancées des tendances industrielles.

L'importance des données d'intention B2B

• Précision du ciblage

Les données d'intention B2B permettent aux spécialistes du marketing d'identifier les entreprises qui sont activement à la recherche de produits ou de services dans leur secteur. Cette précision permet de s'assurer que tous les efforts marketing sont alignés et dirigés vers le public le plus susceptible de se convertir. Cela permet d'optimiser les ressources et de maximiser le retour sur investissement de manière optimale.

• Personnalisation improvisée

Une bonne compréhension du comportement des utilisateurs et de l'intention qui sous-tend les activités en ligne aide les spécialistes du marketing et l'équipe de vente et de marketing de l'organisation à définir et à créer un contenu hautement personnalisé et pertinent. La création de messages qui correspondent à l'intention du public permet d'améliorer l'engagement, de renforcer les liens et d'accroître la fidélité à la marque.

• Allocation efficace des ressources pour les équipes de marketing et de vente

Les informations sur les intentions des acheteurs facilitent l'allocation efficace des ressources. Une approche ciblée sur différents comptes cibles activement à la recherche de solutions aide les spécialistes du marketing à optimiser les contraintes de budget et de temps, ce qui garantit également l'adoption d'une approche stratégique de la gestion des ressources.

Comprendre l'intention : Un pilier du marketing efficace pour les équipes de vente et de marketing

Pour comprendre le contexte du comportement en ligne, l'intention est la clé de voûte de la mise en œuvre de stratégies marketing efficaces. Elle comprend le but ou les objectifs qui sous-tendent les actions en ligne des utilisateurs, fournissant ainsi une feuille de route aux équipes de vente qui les aide à orienter leurs efforts en fonction des préférences de l'utilisateur dans le parcours de l'acheteur. La reconnaissance et la catégorisation de ces intentions constituent la base de l'élaboration de stratégies de marketing efficaces.

EXAMINONS LES QUATRE GRANDES CATÉGORIES D'INTENTIONS DE L'UTILISATEUR :

Objectif d'information :

Les utilisateurs révèlent cette intention en cherchant les réponses les plus pertinentes à leurs questions spécifiques, ce qui témoigne d'une soif de connaissances et de compréhension adéquates.

Intention de navigation :

Cela se produit lorsque les utilisateurs cherchent à trouver une page, un site web ou un lieu physique particulier actualisé, ce qui indique un critère de recherche ciblé et intentionnel.

Intention commerciale :

Dans cette phase commerciale, les utilisateurs sont au stade de l'exploration et de la recherche de marques ou de services avant de prendre une décision et représentent une opportunité vitale pour les spécialistes du marketing.

Intention transactionnelle :

À ce stade, les utilisateurs sont généralement prêts à entreprendre des actions spécifiques tout en signifiant leur intention de réaliser une action ou une conversion spécifique.

Une compréhension précise de ces catégories d'intention permet de préparer le terrain et de décrypter le comportement des utilisateurs, en adaptant les campagnes et les efforts marketing personnalisés aux besoins des utilisateurs aux différents stades et points de douleur de leur parcours d'achat.

Qu'est-ce que l'intention dans la science des données ?

L'intention, dans la science des données, fait référence à l'objectif sous-jacent des actions en ligne ou des interactions des utilisateurs avec les données. Il s'agit de déchiffrer les motivations qui conduisent au comportement des utilisateurs et de fournir des informations précieuses sur leur processus de prise de décision. Il est important de comprendre l'intention des scientifiques des données car elle les aide à prédire et à interpréter les actions des utilisateurs, à formuler des recommandations et à optimiser les algorithmes pour mieux répondre aux besoins des utilisateurs.

Il existe différents types d'intention en science des données, en fonction du contexte et de la nature de l'analyse des données. Par exemple :

DONNÉES SUR LES INTENTIONS DE RECHERCHE

Ces données révèlent l'objectif des utilisateurs lorsqu'ils recherchent des données. Leur recherche peut être une recherche de connaissances, c'est-à-dire une recherche d'informations, une recherche d'une page ou d'une ressource spécifique, c'est-à-dire une recherche de navigation, une recherche de produits ou de services, c'est-à-dire une recherche commerciale, ou une recherche d'intention d'achat ou d'action, c'est-à-dire une recherche transactionnelle.

LES DONNÉES SUR LES INTENTIONS D'ACHAT :

Elle indique la probabilité qu'un utilisateur effectue un achat en fonction de son comportement, par exemple en parcourant des pages spécifiques à la recherche de produits, en ajoutant des articles à un panier d'achat ou en utilisant les formulaires du site web pour obtenir des informations sur les prix.

L'INTENTION DE CONSOMMATION DE CONTENU :

Il s'agit de l'intérêt des utilisateurs pour l'utilisation de mots-clés spécifiques et la consommation de types de contenu spécifiques tels que les articles, les vidéos ou les messages sur les médias sociaux. L'analyse de l'intention de consommation de contenu permet d'élaborer des recommandations de contenu.

L'INTENTION D'ENGAGEMENT DE L'UTILISATEUR :

Il s'agit d'analyser et de comprendre l'intention de l'utilisateur lors de son engagement avec une plateforme, une application ou un service. Cette intention est mesurée par des indicateurs tels que le taux de clics, le temps passé sur une page ou les interactions avec les fonctionnalités.

Les scientifiques des données utilisent différentes techniques, dont les algorithmes d'apprentissage automatique, le traitement du langage naturel et l'analyse statistique, pour discerner les schémas d'intention à partir de vastes ensembles de données. En révélant ces couches d'intention dans les données, les scientifiques des données améliorent l'expérience des utilisateurs, renforcent la personnalisation et l'intelligence des comptes, et contribuent au succès global des applications et des systèmes basés sur les données.

Qu'est-ce que les données d'intention dans la génération de leads ?

Les données d'intention dans la génération de leads impliquent les informations collectées à partir des activités en ligne qui déterminent l'intérêt ou l'intention du client potentiel de faire un achat. Il s'agit d'une ressource importante pour les spécialistes du marketing B2B, qui les aide à identifier les entreprises ou les individus qui recherchent activement ou envisagent des produits ou des services spécifiques. Les données d'intention aident à comprendre les comportements numériques des prospects, ce qui permet aux spécialistes du marketing d'adapter leurs efforts de sensibilisation et de favoriser l'engagement avec les prospects qui sont les plus susceptibles de se convertir.

LES ASPECTS CLÉS DES DONNÉES D'INTENTION DANS LA GÉNÉRATION DE LEADS :

1. Signaux comportementaux :
   Les données d'intention proviennent des actions en ligne des clients potentiels, telles que les recherches sur le web, la consommation de contenu et l'engagement dans des événements industriels ou des forums spécifiques. L'analyse de ces signaux aide les spécialistes du marketing à comprendre le niveau d'intérêt et les sujets ou solutions spécifiques que les prospects sont prêts à explorer.
2. Identification des acheteurs actifs :
   Le suivi des signaux d'intention de l'acheteur aide les spécialistes du marketing à faire la distinction entre les prospects qui ne font que naviguer et ceux qui recherchent activement à faire un achat. Cette différence permet de mieux cibler les efforts de génération de prospects et de les rendre plus efficaces.
3. Préférences en matière de contenu :
   Les données d'intention révèlent le type de contenu avec lequel vous vous engagez. Qu'il s'agisse de livres blancs ou d'études de cas, ils sont envisagés après avoir compris les préférences en matière de contenu, ce qui permet aux équipes marketing d'adapter les stratégies de contenu aux besoins et aux intérêts des clients potentiels.
4. Moment opportun et pertinence :
   Les données d'intention aident à obtenir des informations sur le moment opportun de l'intérêt d'un prospect. Comprendre à quel moment un prospect recherche des informations ou des solutions permet aux spécialistes du marketing de fournir rapidement des communications pertinentes, avec une probabilité accrue de conversion réussie du prospect.
5. Amélioration de la personnalisation :
   Grâce aux données d'intention, les spécialistes du marketing peuvent personnaliser leurs stratégies. Qu'il s'agisse de campagnes d'e-mailing adaptées ou de publicités ciblées, la personnalisation basée sur l'intention inférée améliore considérablement l'efficacité des efforts de génération de leads.

Où puis-je trouver des données sur les intentions ?

La meilleure façon d'identifier des modèles et de recueillir des données d'intention est de comprendre où elles peuvent être trouvées :

CRM

Votre CRM devrait être la première partie connue des données d'intention.

Google Analytics

C'est la meilleure façon d'obtenir des données anonymes de première intention.

Fournisseurs de données d'intention B2B :

Des fournisseurs tels que Bombara, Demandbase et Cognism sont des plates-formes bien connues pour fournir des données d'intention astucieuses ainsi que des données de première partie et de tierce partie basées sur les préférences.

FOURNISSEURS DE DONNÉES D'INTENTION

Le choix du bon fournisseur de données d'intention est aussi important que l'intégration des données d'intention. Cela permet d'obtenir des informations précises et exploitables. De nombreux fournisseurs proposent des données de première partie et de tierce partie et se spécialisent dans la collecte et l'analyse des données d'intention avec des outils, des caractéristiques et des capacités uniques. Découvrons quelques-uns des principaux acteurs auprès desquels vous pouvez acheter des données d'intention, Cognism, Demandbase et Bombara étant en tête de liste.

Bombara:

Bien connu pour ses algorithmes avancés, Bombara aide à obtenir des données d'intention prédictives qui permettent d'identifier les entreprises les plus susceptibles de se convertir à l'avenir.

Il est important de choisir un fournisseur de données en adéquation avec les besoins et les objectifs spécifiques de votre entreprise pour libérer tout le potentiel des données d'intention B2B.

Cognism:

Grâce à sa spécialisation dans l'utilisation des données d'intention, Cognism aide à comprendre le type de contenu sur lequel les clients mettent la main et fournit à ses clients des solutions complètes en matière de données d'intention B2B.

Demandbase:

Connu pour sa base de données étendue et ses capacités de suivi en temps réel, Demandbase se distingue en tant que fournisseur spécialisé dans les solutions de données d'intention B2B.

EXPLOITER LES DONNÉES D'INTENTION DANS LES STRATÉGIES DE MARKETING B2B ET DANS L'ÉQUIPE DE VENTE :

Il est important de comprendre comment exploiter les données d'intention ou mettre en œuvre l'utilisation des données d'intention B2B de manière efficace. Cela permet de transformer les informations en stratégies exploitables, qui se transforment ensuite en stratégies clés permettant aux spécialistes du marketing d'exploiter pleinement le potentiel des données d'intention et d'en tirer des informations exploitables pour mener des campagnes fructueuses.

1. Segmentation et ciblage améliorés
   Les données d'intention permettent aux spécialistes du marketing d'aller au-delà de la segmentation démographique traditionnelle et d'obtenir des informations sur les comportements. La segmentation de l'audience est basée sur le niveau d'intérêt et d'intention, ce qui permet aux équipes marketing et commerciales d'organisations spécifiques de créer des campagnes hautement ciblées, adaptées aux besoins et aux préférences spécifiques de chaque segment.
   
   Exemple :
   Imaginez un éditeur de logiciels disposant d'un ensemble de produits répondant à divers besoins commerciaux. En utilisant les données d'intention, ils contribuent à l'identification d'un segment d'entreprises qui recherchent activement des solutions de gestion de projet. L'élaboration de messages marketing et la mise en place d'actions de sensibilisation spécifiques à ce segment garantissent que la communication de l'organisation est en résonance avec les défis et les exigences uniques de ceux qui recherchent des outils de gestion de projet.
2. Contenu et expériences personnalisés
   Les acheteurs B2B sont abreuvés d'informations quotidiennement. La personnalisation du contenu, qui repose sur des données d'intention, aide les spécialistes du marketing à se frayer un chemin dans le bruit en délivrant des messages et en agissant en résonance avec l'identification de l'intention des clients potentiels. Qu'il s'agisse d'une intention informationnelle, commerciale ou transactionnelle, il est important de fournir le bon contenu au bon moment.
   
   Exemple :
   Pour une entreprise de cybersécurité, l'identification des entreprises qui manifestent une intention transactionnelle précède également l'opportunité d'exploiter des études de cas détaillées qui présentent des mises en œuvre réussies de ses solutions. Ce contenu ciblé répond directement aux besoins immédiats des entreprises qui sont prêtes à passer à l'action, tout en favorisant la confiance et en augmentant la probabilité de conversion.
3. Campagnes de marketing relationnel : Guide tout au long du parcours d'achat
   Les données d'intention servent de feuille de route pour les grandes campagnes de marketing et contribuent à l'efficacité des stratégies de vente. Comprendre votre marché cible et savoir où se situe une entreprise dans le processus d'achat et de prise de décision permet aux spécialistes du marketing de partager un contenu et une communication pertinents à chaque étape avec les clients potentiels de l'entonnoir. Cela permet aux clients potentiels de suivre un parcours sans faille et de gagner leur confiance en les amenant à se convertir.
   
   Exemple :
   L'automatisation du marketing aide à l'identification des entreprises qui manifestent une intention commerciale avec l'engagement dans la comparaison des guides concernant les outils de marketing. Grâce à la mise en œuvre de campagnes de maturation, les plateformes permettent d'exploiter des courriels ciblés qui fournissent des informations plus approfondies sur les caractéristiques uniques de leurs produits, un avantage supplémentaire pour les équipes de marketing et de vente qui gardent une longueur d'avance sur les concurrents, ce qui guide les clients potentiels vers une décision d'achat bien informée.
4. Le reciblage dynamique : Restez en tête de liste.
   Les annonces de reciblage dynamique permettent d'exploiter les signaux d'intention en temps réel. Ces publicités ciblées adaptent dynamiquement le contenu en fonction des signaux d'intention spécifiques détectés, tout en renforçant la notoriété de la marque et en rappelant aux clients potentiels la proposition de valeur. Il s'agit de rester en tête de liste lorsque les entreprises avancent dans leur processus de prise de décision.
   
   Exemple :
   Un éditeur de logiciels remarque que les entreprises explorent des solutions d'évolutivité qui reflètent un intérêt pour des caractéristiques spécifiques à travers les interactions sur le site web. Les publicités pour le reciblage dynamique présentent des messages personnalisés qui mettent l'accent sur ces caractéristiques, en mettant en œuvre les avantages et en rappelant aux clients potentiels toutes les solutions personnalisées disponibles.
5. Intégration aux systèmes de gestion de la relation client par une approche unifiée
   L'intégration des données d'intention B2B avec les systèmes de gestion de la relation client (CRM) est une approche unifiée qui permet d'engager les clients potentiels. Cette intégration facilite la communication et la coordination entre les équipes de vente et de marketing, ce qui permet d'avoir une vision globale du parcours du client.
   
   Exemple :
   Un système de gestion de la relation client intégré aux données d'intention révèle qu'une entreprise ayant exprimé une intention d'information a participé à plusieurs webinaires. Cette information aide les équipes de marketing et de vente à proposer des ressources supplémentaires qui correspondent à leur communication et à l'intérêt manifesté par les comptes cibles, ce qui garantit une approche coordonnée et personnalisée.
6. Analyse prédictive : Anticipation de l'intention future
   L'analyse prédictive fait passer les données d'intention B2B au niveau supérieur. Grâce à la mise en œuvre d'algorithmes avancés, les spécialistes du marketing peuvent facilement identifier les entreprises susceptibles de se convertir à l'avenir. Cette approche proactive contribue à la planification stratégique et à l'affectation judicieuse des ressources, ce qui garantit un avantage concurrentiel sur un marché en évolution rapide.
   
   Exemple :
   Une organisation d'analyse marketing qui utilise des données d'intention prédictive identifie les entreprises présentant des signes précoces d'intention transactionnelle. Forte de cette anticipation, elle déploie des stratégies de marketing préventif telles que des promotions ciblées ou des offres exclusives qui capitalisent sur le potentiel de conversion avant que les concurrents n'entrent en scène.
   
   L'utilisation des données d'intention B2B par les différents responsables des ventes et les équipes de marketing de manière stratégique unique les transforme de simples ensembles d'informations en une force dynamique qui conduit au succès du marketing. La combinaison de ces informations obtenues à partir d'ensembles de données d'intention avec des stratégies conçues pour être réfléchies et élaborées par les entreprises, favorise la croissance de l'entreprise, aide à répondre aux besoins immédiats des clients potentiels et permet d'établir des relations durables.