B2B prospectiegids: Contacten met hoge waarde vinden en converteren

Het belang van B2B prospectie in de context van B2B verkoopprocessen kan niet genoeg worden benadrukt. Elke verkoopprofessional zal u vertellen: deals sluiten begint met prospectie. Hoe goed u prospecteert kan het verschil maken tussen een regelmatige stroom van winstgevende prospects en uw verkoopproces dat nooit van de grond komt.

In dit artikel bespreken we het vinden en converteren van hoogwaardige contacten en wat er precies voor nodig is om uw verkoopteam dit proces onder de knie te krijgen.

Wat is B2B prospectie en waarom is het belangrijk?

B2B prospectie, ook bekend als verkoopprospectie, houdt in dat u potentiële klanten vindt en met hen in contact treedt. Door uw doelmarkt te analyseren en uw ideale klantprofiel te kennen, kunt u uw inspanningen en marketingcampagnes richten op het bereiken van de juiste besluitvormers. Zo kunt u het verkoopproces starten met de belangrijkste personen.

Hier volgt een basisoverzicht van het prospectieproces om u op weg te helpen:

• Maak een klantprofiel om de precieze doelgroep te identificeren waarop u zich richt.
• Gebruik uw ideale klantprofiel om potentiële klanten (prospects) te identificeren.
• Selecteer de meest haalbare benadering voor elke prospect.
• Ga consequent de interactie aan met doelaccounts om je relatie te versterken.
• Streef ernaar om bij elke interactie waarde toe te voegen om de prospect dichter bij een deal te brengen.

Alle activiteiten die erop gericht zijn om een band op te bouwen met een mogelijke klant worden samen verkoopprospectie genoemd. Een gekwalificeerde lead kan worden doorgegeven aan het verkoopteam na ontvangst van een gunstige reactie.

Naarmate je bedrijf groeit, moet je een aantal vaste klanten hebben. Maar zelfs als je die hebt, is het belangrijk om je niet te comfortabel te voelen en voortdurend op zoek te gaan naar nieuwe klanten. Veel bedrijven gaan er na een tijdje van uit dat er geen goede prospects meer zijn waarmee ze nog geen contact hebben opgenomen. Dit is geen goede aanpak.

In elke branche en niche duiken voortdurend nieuwe start-ups op. Er zijn altijd bedrijven die jouw markt of regio betreden. Het genereren van verkoopleads en verkoopprospectie gaat over het binnenhalen van die nieuwe bedrijven, waardoor potentiële inkomstenbronnen toenemen door ze in uw verkooptrechter te leiden.

In andere gevallen kan B2B prospectie bedrijven helpen om hun doelmarkt beter te begrijpen. Door onderzoek te doen naar potentiële klanten en inzichten te verzamelen over hun behoeften en pijnpunten, kunnen bedrijven hun producten en diensten beter afstemmen op de behoeften van hun doelmarkt.

Ken uw klant

De eerste verkoopprospectiemethode is het kennen van je klant. Je ideale klantprofiel beschrijft het bedrijf waaraan je wilt verkopen. Het bevat alle noodzakelijke bedrijfsgegevens, zoals bedrijfsgrootte, interesses, marktpositie en andere bedrijfskenmerken die aangeven dat ze geïnteresseerd zullen zijn in een oplossing die jij aanbiedt.

Effectieve B2B prospectie vereist een gedetailleerd inzicht in het doelbedrijf. Vaak krijg je een verticale of doelsector toegewezen.

Als je er een hebt, onderzoek deze dan grondig:

• Wat zijn de grootste problemen van de leden?
• Waarin investeren bedrijven?
• Maakt jouw oplossing gebruik van bepaalde trends?
• Hoe kunnen grote bedrijven jouw product of dienst gebruiken?
• Bepaal welke prijzen uw ideale klanten zich kunnen veroorloven.
• Ken het concurrentielandschap waarin uw prospects opereren.

Om uw klant beter te begrijpen, kunt u marktonderzoek doen en gegevens verzamelen uit bronnen zoals sectorrapporten, klantenenquêtes en online beoordelingen. Dit zal u helpen beter te begrijpen waar uw klanten naar op zoek zijn en hoe u het beste aan hun behoeften kunt voldoen.

Blijf actief op sociale media

Sociale media is een belangrijk hulpmiddel voor B2B prospectie, omdat het bedrijven in staat stelt in contact te komen met potentiële klanten en relaties met hen op te bouwen. Door actief aanwezig te zijn op sociale mediaplatforms zoals LinkedIn, Twitter en Facebook kunnen bedrijven een groter publiek bereiken en in realtime in contact komen met potentiële klanten.

Om sociale media effectief te gebruiken voor B2B prospectie, kunt u het volgende overwegen:

• Identificeer de sociale mediaplatforms die uw doelklanten waarschijnlijk het meest gebruiken en richt uw inspanningen daar op.
• Gebruik sociale media om waardevolle inhoud te delen, zoals sectornieuws, blogberichten en bedrijfsupdates.
• Ga de dialoog aan met potentiële klanten door commentaar te geven op hun posts en te reageren op hun vragen en opmerkingen.
• Gebruik sociale media om uw producten en diensten te promoten, maar zorg ervoor dat u waarde toevoegt en niet alleen aan zelfpromotie doet.

Voor B2B bedrijven is LinkedIn over het algemeen het meest geschikte platform voor prospectie. Specifieke LinkedIn groepen kunnen je helpen om in contact te komen met prospects. Als je actief blijft in deze groepen, vragen van leden beantwoordt, expertise aanbiedt en nuttige inhoud levert, kun je een regelmatige stroom contactgegevens van prospects krijgen.

Deze strategie helpt om relaties op te bouwen voordat je prospects benadert. Het stelt u in staat om uw verhaal aan groepsleden te personaliseren en autoriteit op te bouwen. Succesvolle B2B prospectie houdt in dat u prospects overtuigt dat uw oplossing hun tijd waard is. U kunt het proces versnellen door uw reputatie op te bouwen in LinkedIn communities die relevant zijn voor uw sector.

Gebruik de kracht van B2B gegevens

B2B-gegevens kunnen een krachtig hulpmiddel zijn voor prospectie, omdat bedrijven hiermee inzichten kunnen verzamelen over hun doelmarkt en potentiële klanten kunnen identificeren. Er zijn veel bronnen van B2B gegevens beschikbaar, zoals sectorrapporten, marktonderzoeksbureaus en online databases.

Verkopers en B2B-marketingteams kunnen naast de beproefde, bruikbare methoden die we hier bespreken, gebruikmaken van verschillende hulpmiddelen voor het genereren van leads en B2B-verkoopprospectie.

Gebruik een geautomatiseerde aanpak om consistent gekwalificeerde prospects te identificeren door gebruik te maken van de expertise en ervaring van uw beste verkopers. In plaats van gegevensbronnen en B2B-databases door te spitten of uitgebreide prospectlijsten af te vinken, zullen uw verkoopteams productiever zijn. Ze kunnen zich concentreren op interacties met klanten en prospects.

Breng uw team samen

B2B prospectie is geen taak die door één persoon of zelfs één afdeling kan worden uitgevoerd. Het vereist de inspanningen en samenwerking van meerdere teams binnen een bedrijf om succesvol te zijn.

Het verkoopteam speelt bijvoorbeeld een cruciale rol bij het identificeren en onderzoeken van potentiële klanten, maar het kan zijn dat ze ondersteuning nodig hebben van andere teams. Je andere teams zoals marketing en klantenservice kunnen helpen om potentiële klanten effectief te bereiken en te benaderen. Marketing kan helpen bij het ontwikkelen van gerichte berichten en inhoud om potentiële klanten aan te trekken en te binden, terwijl de klantenservice kan helpen bij het beantwoorden van vragen of zorgen die potentiële klanten kunnen hebben.

Bovendien kan het betrekken van verschillende teams bij het B2B prospectieproces helpen bij het inbrengen van een divers perspectief over waar te prospecteren. Zo kunt u analyseren wat uw huidige beste klanten gemeen hebben en ervoor zorgen dat alle invalshoeken en potentiële uitdagingen in overweging worden genomen. Het kan ook een gevoel van teamwerk en eenheid binnen het bedrijf bevorderen, omdat iedereen naar een gemeenschappelijk doel toewerkt.

In het algemeen kan het samenbrengen van de verschillende teams in uw bedrijf om B2B prospectie te doen ervoor zorgen dat uw inspanningen worden gecoördineerd, goed worden afgerond en meer kans op succes hebben. Het is belangrijk om duidelijke rollen en verantwoordelijkheden vast te stellen en effectieve communicatiekanalen te creëren om ervoor te zorgen dat alle teams efficiënt en effectief samenwerken.

Weet hoe je verschillende Buyer Personas moet benaderen

Zodra u het profiel van uw doelgroep goed kent, creëert u buyer personas. Een buyer persona vertegenwoordigt de specifieke contactpersoon die je wilt bereiken bij het prospecteren. Verschillende kopers kunnen verschillende behoeften, pijnpunten en besluitvormingsprocessen hebben. Het is essentieel om je prospectie-inspanningen af te stemmen op de specifieke buyer persona waarop je je richt.

Om verschillende buyer persona's effectief te benaderen, kunt u het volgende verkoopprospectieproces overwegen:

• Onderzoek de buyer persona en verzamel inzichten over hun behoeften en pijnpunten.
• Stem je berichtgeving af op hun specifieke behoeften en uitdagingen.
• Gebruik taal en communicatiekanalen die resoneren met de buyer persona.
• Begrijp het besluitvormingsproces van de koper en anticipeer op eventuele bezwaren die ze kunnen hebben.

Als je bijvoorbeeld een sales intelligence-platform levert aan onderwijstechnologiebedrijven, kan de koper de directeur bedrijfsontwikkeling zijn. Hun persona kan innovatief, besluitvaardig of sceptisch zijn. Als je weet hoe je elk van deze soorten kopers moet benaderen, kun je een boodschap opstellen die meer kans van slagen heeft.

Beheers het koude gesprek (uitgaande prospectie)

Een van de meest vervelende, vermoeiende en deprimerende taken die veel verkopers regelmatig moeten uitvoeren is koud bellen. Volgens een onderzoek van LinkedIn vindt 63% van de verkopers dit het ergste aspect van hun werk.

Je moet afwijzing na afwijzing verdragen door dit zenuwslopende en soms weinig converterende proces. Koud bellen is echter nog steeds een van de beste B2B prospectiestrategieën die verkooporganisaties kunnen gebruiken, ondanks alle nadelen.

De meest effectieve koude telefoontjes en koude e-mails volgen een beproefde formule:

• Onderzoek het bedrijf en de persoon die u opbelt voordat u belt. Dit zal je helpen om je boodschap op maat te maken en een persoonlijkere band te creëren.
• Zorg voor een duidelijk en beknopt verkooppraatje dat de waarde benadrukt die je de potentiële klant kunt bieden.
• Zorg ervoor dat je begint met je doel, concentreer je op de problemen van je prospect, stel open vragen en gebruik sociaal bewijs. Vergeet niet aandachtig te luisteren als je wilt dat ze je e-mail openen en lezen of aan de telefoon blijven.
• Volg op met een gepersonaliseerde e-mail of andere follow-up communicatie om de waarde die u kunt bieden te versterken.

Verwaarloos Inbound Marketing niet

Inkomende leads kunnen worden gebruikt voor B2B prospectie. Uw inhoud trekt potentiële klanten aan die geïnteresseerd zijn in uw branche of de diensten van uw bedrijf. Deze elementen maken deze leads warmer dan de meeste.

Hier zijn enkele van de prospectiemethoden:

• Creëer waardevolle inhoud zoals blogposts, whitepapers en infographics die ingaat op de behoeften en pijnpunten van je doelklant.
• Gebruik zoekmachineoptimalisatie (SEO) om uw website en inhoud te optimaliseren voor relevante zoekwoorden en zinnen.
• Gebruik sociale media en andere online platforms om uw inhoud te promoten en in contact te komen met potentiële klanten.
• Gebruik landingspagina's en formulieren om leads vast te leggen en informatie over potentiële klanten te verzamelen.

De meeste prospects die contact opnemen met uw materiaal hebben contact- en professionele informatie verstrekt, zoals telefoonnummers en andere contactgegevens. U weet dus al waar ze werken en wat ze doen. Deze zouden bovenaan uw lijst van B2B prospects moeten staan.

Gebruik CRM om uw prospects en pijplijn te organiseren

CRM biedt een register voor B2B-contactgegevens en helpt bij het opbouwen van een nauwkeurig profiel van de ideale klant. Je CRM helpt bij het opzetten van e-mailcampagnes, benaderingsstrategieën, cadans en terugkerende bezwaren.

Als je organisatie een CRM-integratie gebruikt, lever dan je interactiegegevens en verwijs naar de inzichten. Deze systemen kunnen het verkoopproces van uw organisatie verbeteren, inclusief prospectie.

Als je je verkoopprospectietechnieken wilt vervolledigen, is dit wat je moet doen met een CRM :

• Traceer en beheer uw prospects en leads, inclusief informatie zoals contactgegevens, communicatiegeschiedenis en verkoopfase.
• Analyseer gegevens over uw prospects en leads, zoals hun sector, bedrijfsgrootte en locatie.
• Uw verkoopprocessen automatiseren en stroomlijnen, zoals het plannen van follow-upgesprekken en het verzenden van gepersonaliseerde e-mails.
• De prestaties van je verkoopteam volgen en analyseren, inclusief statistieken zoals conversiepercentages en leadresponstijden.