Lorsque vous élaborez une stratégie de marketing pour votre entreprise, vous devez avant tout connaître votre public cible. Qui sont vos clients et qu'est-ce qu'ils aiment ? Les entreprises qui prennent le temps de comprendre qui sont leurs clients et ce qui les motive ont beaucoup plus de chances de voir leurs campagnes couronnées de succès.
C'est logique quand on y pense. Si vous savez exactement ce qui préoccupe votre public et quels sont ses points faibles, vous pouvez créer un contenu qui s'adresse directement à lui. Plus besoin de perdre du temps et de l'argent à diffuser des contenus dont vos clients ne veulent même pas.
Les chiffres le prouvent également. 73% des entreprises qui utilisent des profils d'acheteurs mènent des campagnes de marketing gagnantes. Par ailleurs, 63% des spécialistes du marketing créent déjà du contenu spécifiquement pour ces personas.
Ainsi, pour toute entreprise souhaitant améliorer son marketing, la première étape consiste à déterminer clairement à qui elle vend. Une fois que vous aurez établi le profil de votre client idéal, vous serez prêt à mieux communiquer avec lui.
Qu'est-ce qu'un Buyer Persona B2B ?
La création de publicités et de campagnes de marketing est coûteuse et peut être une perte de temps si nous ne ciblons pas les bonnes personnes. C'est là que les profils d'acheteurs B2B entrent en jeu.
En fait, un buyer persona est comme votre prétendu client idéal. Vous imaginez ce qu'est votre acheteur parfait, ses espoirs, ses rêves et même ses craintes. Il s'agit d'entrer dans leur tête et de ressentir leur douleur.
Vous devez comprendre ce qui les fait vibrer et pourquoi ils voudraient acheter ce que vous vendez. Cela vous aide à concevoir des produits, des services et des campagnes de marketing qui trouveront un véritable écho auprès d'eux. Les résultats ? Une meilleure compréhension des attentes et des besoins de vos clients. Une image plus claire de qui ils sont et de la manière de les atteindre. Et surtout, une meilleure chance de conclure des affaires et de réaliser des ventes.
Par exemple, votre persona cible est peut-être un cadre moyen d'une grande entreprise. Appelons-le Bob. Bob déteste se rendre aux réunions du conseil d'administration sans être préparé. Cela l'empêche de dormir. Si votre outil permet à Bob de passer pour un génie devant le conseil d'administration, pourquoi ne l'achèterait-il pas ? Il l'achètera parce que cela l'aidera à mieux faire son travail. Il se sentira plus confiant dans son rôle de cadre moyen.
Découvrez comment les personas vous permettent de vous adresser directement à votre public cible.
Pourquoi les profils d'acheteurs B2B sont-ils importants pour votre entreprise ?
Les buyer personas sont en effet un outil formidable pour comprendre vos clients. En utilisant les buyer personas b2b, vous aurez un énorme avantage pour savoir ce que vos clients veulent et comment les rendre heureux. C'est comme si vous disposiez d'une arme secrète pour votre entreprise !
Les statistiques sont là pour prouver que l'utilisation des buyer personas dans votre stratégie de marketing B2B peut vous aider à générer plus de prospects et à doubler votre retour sur investissement (ROI).
Il suffit de jeter un coup d'œil aux chiffres bruts, car les chiffres ne mentent pas :
- Selon les statistiques, le marketing basé sur les buyer personas peut entraîner une augmentation de 171% du chiffre d'affaires.
- 82% des entreprises ont affiné leur proposition de valeur à l'aide de profils d'acheteurs.
- Les entreprises les plus performantes sont 2,4 fois plus susceptibles d'utiliser les buyer personas dans leurs efforts de génération de leads.
- Hubspot a constaté qu'en moyenne, les sites web conviviaux sont 2 à 5 fois plus faciles à naviguer que ceux qui n'ont pas de buyer personas. Cela permet d'améliorer la convivialité du site web et d'augmenter le taux de satisfaction des clients.
Au-delà de ces chiffres impressionnants, les profils d'acheteurs présentent de nombreux avantages pour votre entreprise :
- Marketing ciblé : Ils permettent de créer des campagnes de marketing plus pertinentes et plus efficaces, adaptées aux besoins spécifiques de votre public cible.
- Amélioration de l'expérience client : Les profils d'acheteurs permettent de créer des expériences clients qui dépassent les attentes, ce qui favorise la fidélité et la satisfaction.
- Alignement des ventes : Ils permettent d'aligner les stratégies de vente sur les profils des clients pour une communication et une conversion plus efficaces.
- Relations à long terme avec les clients : Les profils d'acheteurs facilitent l'établissement de relations plus profondes et durables avec les clients en répondant en permanence à leurs besoins en constante évolution.
Comment créer un buyer persona B2B ?
La création d'un modèle de buyer personas B2B nécessite une approche systématique combinant recherche, analyse et créativité. Votre entreprise peut s'adresser à des personnes d'horizons différents. Il vous faut donc des personas différents pour chaque catégorie de clients, ce qui signifie simplement que vous avez besoin d'au moins 5 à 10 personas de clients pour votre entreprise.
Mais il n'est pas toujours possible de créer un persona différent pour chaque client. Il est donc préférable de regrouper les clients similaires en segments. Les statistiques montrent également que plus de 90 % des ventes d'une entreprise peuvent être attribuées à seulement 3 ou 4 personas d'acheteurs clés. Il n'est donc pas nécessaire de compliquer les choses !
Guide étape par étape pour créer un buyer persona B2B pour votre entreprise
Voici le guide étape par étape que vous pouvez suivre pour créer des profils d'acheteurs B2B pour vos campagnes de marketing :
1. EFFECTUER UNE RECHERCHE APPROFONDIE SUR L'AUDIENCE
Tout d'abord, vous devez identifier les informations clés de votre public cible. Selon le secteur, ces informations peuvent varier considérablement, allant des données démographiques et firmographiques aux données technographiques et d'intention. Il s'agit notamment du secteur d'activité, de la fonction, de la taille de l'entreprise et de la localisation. Il est essentiel de se concentrer sur vos clients existants, vos clients potentiels et les personnes qui possèdent des caractéristiques similaires à celles de votre public cible.
Voici comment procéder :
- Étudiez leurs motivations, leurs difficultés et leurs objectifs au moyen d'enquêtes, d'entretiens et d'études de marché.
- Recueillez des données à partir des médias sociaux, de leur historique d'achat ou de recherche, ou même de Google Analytics.
- Interrogez vos équipes de vente sur la nature des prospects qu'elles traitent au quotidien. Renseignez-vous sur les conversations qu'ils ont avec des clients potentiels. Cela vous en apprendra beaucoup sur votre public cible.
- Analysez vos données clients existantes et identifiez les modèles et les points communs entre vos meilleurs clients.
- Organisez les informations recueillies en un profil d'acheteur cohérent et détaillé.
2. DÉTERMINEZ LES POINTS DOULOUREUX DU CLIENT.
- Quels sont les problèmes auxquels votre public cible est confronté ?
- Quelle est la raison de ces problèmes ?
- Votre produit ou service a-t-il le potentiel nécessaire pour résoudre leur problème ou leur faciliter la vie ?
Telles sont les questions auxquelles vous devez répondre. Examinez les besoins de vos clients. Déterminez ce que vous pouvez faire pour leur simplifier la vie et trouvez des moyens d'améliorer vos produits ou services pour mieux les servir.
Vous pouvez obtenir des informations précieuses sur les souhaits et les besoins des clients en discutant avec vos équipes d'assistance à la clientèle. En discutant avec vos équipes de soutien à la clientèle, vous saurez comment les clients vivent vos produits et vous pourrez identifier les moyens d'améliorer cette expérience.
Les gens aiment souvent aller sur les médias sociaux pour exprimer leur frustration à l'égard des marques et des services. En examinant les endroits en ligne où vos clients cibles se retrouvent le plus souvent, vous pouvez obtenir beaucoup d'informations sur leurs points faibles, ce qu'ils aiment et ce qu'ils n'aiment pas.
3. IDENTIFIEZ LES OBJECTIFS DE VOS CLIENTS
Une fois que vous connaissez les points faibles de vos clients potentiels, vous devez déterminer la solution qu'ils recherchent. Qu'est-ce que votre client idéal cherche à réaliser en utilisant vos produits ?
Quels sont ses objectifs et qu'est-ce qui le motive ? Il est important de savoir ce que vos clients cibles apprécient le plus afin de pouvoir concentrer vos efforts de marketing sur ces aspects.
4. QUE POUVEZ-VOUS FAIRE POUR LES AIDER ?
À ce stade, vous connaissez les problèmes de votre public cible ainsi que ses objectifs. Il est temps de déterminer comment votre produit ou service les aidera à résoudre leurs problèmes et à atteindre leurs objectifs.
Déterminez les stratégies qui profiteront à vos clients. Comprenez où en sont vos clients dans leur parcours d'achat. Cela vous aidera à leur proposer des produits ou des services auxquels ils ne pourront pas résister !
Mettez-vous ensuite à la place de vos clients et comprenez ce que vous pourriez faire pour accroître la valeur de vos produits ou services. Comment pouvez-vous rendre votre site web plus convivial ? De quelles améliorations et de quelle formation votre service clientèle a-t-il besoin ? En fait, vous devez évaluer comment vous pouvez rendre la perception globale de votre marque plus attrayante pour vos clients potentiels !
5. ENFIN, CRÉEZ VOTRE PERSONA
Analysez maintenant les données que vous avez recueillies jusqu'à présent et commencez à classer les qualités communes, les données démographiques et les autres caractéristiques qui vous aideront à élaborer des personas d'acheteurs uniques.
Rendez vos personas racontables en identifiant leurs qualités. Donnez-leur un nom, un passe-temps ou une carrière et faites en sorte qu'ils semblent être de vraies personnes.
Exemple de buyer persona B2B
Voici un exemple de profil d'acheteur B2B représentant un cadre de haut niveau qui prend les décisions d'achat finales.
Créez votre propre Buyer Persona
Il est maintenant temps de créer des profils d'acheteur pour votre propre entreprise B2B. Mais lorsque vous développez un buyer persona, gardez à l'esprit que vous devrez peut-être créer plusieurs personas pour répondre aux besoins de votre public cible.
La prise de décision interentreprises implique généralement plus d'un décideur. Vous devez donc vous assurer que votre marketing trouve un écho auprès de l'ensemble de votre public cible. Et cela n'est possible qu'en faisant appel à plusieurs personas.
Principales différences entre les profils de buyer persona B2C et B2B
En B2B, le processus de prise de décision implique souvent plusieurs parties prenantes, chacune ayant des besoins et des points de douleur uniques. Cette complexité exige une compréhension plus approfondie et une approche sur mesure. En revanche, le marketing B2C se concentre généralement sur les préférences individuelles des consommateurs et sur leurs besoins immédiats, avec des stratégies visant à faire appel aux désirs et aux émotions personnels.
Les motivations des acheteurs B2B sont principalement axées sur le retour sur investissement, l'efficacité et la valeur à long terme. C'est à l'aune de ces critères qu'ils évaluent les achats potentiels. Les consommateurs B2C, quant à eux, sont davantage influencés par les désirs personnels, la réputation de la marque et les déclencheurs émotionnels. En outre, le cycle de vente dans les contextes B2B est généralement plus long et plus complexe, nécessitant une compréhension approfondie des besoins et des défis de l'entreprise de l'acheteur, alors que les transactions B2C sont généralement plus directes et plus rapides.
L'évolution des profils d'acheteurs
Les profils d'acheteur évoluent rapidement, sous l'influence de l'intégration numérique, de l'évolution des valeurs et des attentes des consommateurs. L'essor des plateformes numériques a fait de l'engagement en ligne une caractéristique clé des profils d'acheteurs modernes. Cette tendance souligne l'importance des stratégies de marketing numérique pour atteindre les consommateurs d'aujourd'hui et s'engager avec eux.
La personnalisation est désormais la pierre angulaire d'un marketing efficace. Les acheteurs attendent des expériences sur mesure qui correspondent à leurs besoins et préférences uniques. Ce changement reflète une évolution plus large vers des stratégies de marketing centrées sur le client.
En outre, l'accent est mis de plus en plus sur la durabilité et les pratiques commerciales éthiques. Les consommateurs d'aujourd'hui, qu'il s'agisse de particuliers ou d'entreprises, sont plus attentifs à l'impact environnemental et social de leurs achats. S'adapter à ces valeurs est essentiel pour les entreprises qui cherchent à se rapprocher des acheteurs contemporains.
Prochaines étapes après la création de vos personas
La création de vos profils d'acheteurs B2B est une étape importante. Ces profils détaillés constituent une base essentielle pour vos stratégies de marketing et de vente, car ils vous permettent de comprendre clairement les besoins, les défis et les préférences de vos clients idéaux. Grâce à ces informations précieuses, vous êtes bien préparé pour créer du contenu et des campagnes qui trouvent un écho efficace auprès de votre public cible.
Pour une application pratique, notamment en matière de prospection, notre service Infobel Pro GET est une solution directe. Il vous permet d'extraire des listes d'entreprises qui correspondent à vos buyer personas. Vous pouvez sélectionner des entreprises sur la base de critères tels que la taille, le chiffre d'affaires, le secteur d'activité, la localisation, etc. Cela vous permet d'adopter une approche ciblée pour entrer en contact avec les entreprises qui correspondent aux caractéristiques spécifiques de votre profil de client idéal, rationalisant ainsi vos efforts de marketing et de vente.
FAQ sur les Buyer Persona B2B
POURQUOI CHAQUE ENTREPRISE B2B DEVRAIT-ELLE CRÉER DES BUYER PERSONAS ?
La création de buyer personas vous aide à comprendre vos clients et leurs besoins. En utilisant ces informations, vous pouvez créer des campagnes de marketing qui ciblent mieux les besoins de vos clients potentiels. Vous obtiendrez ainsi des clients plus satisfaits et des ventes plus importantes.
COMMENT LES BUYER PERSONAS PEUVENT-ILS INFLUENCER LES CAMPAGNES DE MARKETING B2B ?
Les profils d'acheteurs vous permettent de mieux comprendre les besoins de vos clients et de créer des messages marketing qui leur parlent vraiment. Lorsque les clients ont l'impression que vous comprenez leurs besoins, ils sont plus enclins à s'engager auprès de votre marque et à devenir des clients fidèles.
QUELS SONT LES ÉLÉMENTS CLÉS D'UN MODÈLE DE PROFIL DU CLIENT IDÉAL ?
Les données démographiques, les données psychographiques, les données démographiques de l'entreprise, les points faibles et les objectifs du client sont les éléments essentiels d'un profil de client idéal.
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