In de voortdurend veranderende wereld van B2B-marketing evolueren traditionele strategieën zoals accountgebaseerde ervaring (ABM) naar meer geavanceerde methoden. Eén zo'n aanpak is ervaring op basis van account (ABX), een allesomvattende strategie die zich niet alleen richt op accounts met een hoge waarde, maar ook de nadruk legt op het bieden van gepersonaliseerde ervaringen tijdens het hele kooptraject. In dit artikel gaan we in op de betekenis en voorbeelden van ABX, bespreken we het belang ervan en helpen we je bij het implementeren van een effectieve ABX-strategie.

Wat is ervaring op basis van account (ABX)?

Ervaring op basis van account (ABX) is een geavanceerde go-to-market strategie die marketing-, verkoop- en klantsuccesinspanningen combineert om een samenhangende en gepersonaliseerde ervaring te leveren voor doelgerichte accounts gedurende hun hele levenscyclus.
In tegenstelling tot traditionele marketingmethoden die zich richten op een breed publiek, richt ABX zich specifiek op accounts met een hoge waarde, waarbij interacties en afspraken worden aangepast aan hun unieke behoeften en voorkeuren.

De kern van ABX

In de kern combineert de ervaring op basis van account (ABX) de precisie van ervaring op basis van account (ABM) met de personalisatie en betrokkenheid van moderne customer experience (CX) strategieën. Het maakt gebruik van gegevens en inzichten om relevante en vertrouwde marketing- en verkoopacties te orkestreren, zodat elk contactmoment met de account betekenisvol is en bijdraagt aan het opbouwen van een langdurige relatie.

ABX Betekenis: De terminologie begrijpen

• Accountgebaseerd: Deze benadering richt zich op het benaderen van specifieke accounts in plaats van individuele leads.

• Ervaring: ABX legt de nadruk op het leveren van een naadloos en gepersonaliseerd traject voor elke account in alle stadia, van de eerste kennismaking tot de betrokkenheid na de verkoop.

In wezen verlegt ABX de focus van het simpelweg genereren van leads naar het cultiveren van diepere, betekenisvollere relaties met key accounts.

Use case: Lees meer over hoe bedrijven Account-Based Experience (ABX) strategieën gebruiken door hier te klikken.

Belangrijkste verschillen tussen ABX en ABM

Hoewel ABX en ABM overeenkomsten hebben, verschillen ze in reikwijdte en uitvoering:

• Focus
  ABX: Het leveren van gepersonaliseerde en samenhangende ervaringen in alle interacties met doelaccounts.
  ABM: Hoogwaardige accounts benaderen en betrekken via op maat gemaakte marketingcampagnes.
• Toepassingsgebied
  ABX: integreert marketing, verkoop en klantsucces voor een holistische aanpak.
  ABM: Voornamelijk marketinggestuurd met enige medewerking van verkoop.
• Doel
  ABX: Langetermijnrelaties opbouwen en zorgen voor klanttevredenheid en klantenbinding.
  ABM: Accounts werven en betrekken om ze door de verkooptrechter te leiden.

Visualiseer het verschil: Beschouw ABM als het creëren van een op maat gemaakte campagne voor een selecte groep accounts, terwijl ABX gaat over het coördineren van alle interacties die deze accounts hebben met uw merk, waarbij u zorgt voor harmonie en consistentie in elke fase.

Waarom ABX belangrijk is in moderne B2B-marketing?

In het huidige concurrerende B2B-landschap is het leveren van uitzonderlijke klantervaringen van cruciaal belang. Dit is waarom accountgebaseerde ervaring (ABX) belangrijk is:

1. Verbeterde klantrelaties
   ABX bevordert een diepere band met doelaccounts door in te spelen op hun specifieke behoeften en voorkeuren. Dit leidt tot meer loyaliteit en pleitbezorging.
2. Verbeterde afstemming tussen teams
   Door marketing-, verkoop- en klantsuccesinspanningen te verenigen, zorgt ABX ervoor dat alle teams naar gemeenschappelijke doelen toewerken, wat de algehele efficiëntie en effectiviteit verbetert.
3. Hogere ROI
   Het concentreren van middelen op accounts met een hoge waarde en het leveren van gepersonaliseerde ervaringen resulteert doorgaans in betere conversieratio's en een hoger rendement op investering in vergelijking met traditionele breed opgezette marketingstrategieën.
4. Aanpassingsvermogen aan kopersgedrag
   Moderne B2B-kopers zijn goed geïnformeerd en verwachten gepersonaliseerde interacties. ABX voldoet aan deze verwachtingen door relevante en tijdige verbintenissen aan te gaan tijdens het hele kooptraject.
   
   

    

Belangrijkste voordelen van het implementeren van ABX

• Hogere omzetgroei: Gepersonaliseerde ervaringen kunnen zorgen voor een hogere omzet en betere upsell mogelijkheden.
• Betere klantenbinding: Betrokken en tevreden klanten zullen eerder loyaal blijven en blijven kopen.
• Verbeterde merkperceptie: Het leveren van consistente en relevante ervaringen bouwt vertrouwen op en positioneert uw merk als een betrouwbare partner.
• Efficiënte toewijzing van middelen: Door u te richten op specifieke accounts kunt u uw marketing- en verkoopmiddelen effectiever toewijzen en u richten op de accounts met het grootste potentieel.
  
  

Hoe ABX implementeren: strategieën en best practices

1. Doelaccounts identificeren en selecteren
   Begin met het definiëren van uw ideale klantprofielen (ICP's) en selecteer hoogwaardige accounts die aansluiten bij deze profielen. Gebruik inzichten op basis van gegevens om accounts te identificeren die het grootste potentieel voor groei en inkomsten bieden.
   
   
2. Uitgebreide informatie over accounts verzamelen
   Gebruik gegevens en analyses om inzicht te krijgen in de behoeften, pijnpunten en voorkeuren van uw doelaccounts. Dit omvat:
   - Demografische en bedrijfsgegevens: Informatie over de omvang, branche, locatie en structuur van het bedrijf.
   - Gedragsgegevens: Inzichten in hoe de account omgaat met je merk, inclusief websitebezoeken, downloads van content en deelname aan evenementen.
   - Intentiegegevens: Signalen die aangeven dat de account interesse heeft in je producten of services, gebaseerd op hun online gedrag.
   
   
3. Creëer gepersonaliseerde content en berichten
   Ontwikkel content die is afgestemd op de specifieke behoeften en interesses van elke doelgroep. Dit kan het volgende omvatten:
   - Aangepaste e-mailcampagnes: Gepersonaliseerde berichten die ingaan op de unieke uitdagingen van de account.
   - Branchespecifieke casestudy's: Demonstraties van hoe soortgelijke bedrijven hebben geprofiteerd van uw oplossingen.
   - Gepersonaliseerde webervaringen: Dynamische website-inhoud die zich aanpast op basis van het profiel en gedrag van de account.
   
   
4. Marketing-, verkoop- en succesteams op één lijn brengen
   Zorg voor een naadloze samenwerking tussen alle afdelingen die betrokken zijn bij de ABX-strategie (Account-Based Experience). Dit houdt in:
   - Regelmatige communicatie: Houd cross-functionele bijeenkomsten om inzichten en updates over doelaccounts te delen.
   - Gedeelde doelen en statistieken: Definieer gemeenschappelijke doelstellingen en key performance indicators (KPI's) om het succes van ABX-initiatieven te meten.
   - Geïntegreerde systemen en tools Gebruik platforms die het delen van gegevens en de samenwerking tussen teams vergemakkelijken.
   
   
5. Betrek klanten via meerdere kanalen
   Benader doelaccounts via verschillende kanalen om de zichtbaarheid en betrokkenheid te maximaliseren. Deze kanalen kunnen zijn
   - E-mailmarketing: Gepersonaliseerde en gerichte e-mailcampagnes.
   - Sociale media: In gesprek gaan met accounts op platforms zoals LinkedIn.
   - Direct Mail: Versturen van gepersonaliseerde pakketten of geschenken.
   - Webinars en evenementen: Evenementen organiseren die zijn afgestemd op de interesses van je doelaccounts.
   
   
6. Koester en onderhoud relaties
   Het opbouwen van langdurige relaties vereist voortdurende betrokkenheid en ondersteuning. Implementeer strategieën zoals:
   - Regelmatig contact: Neem contact op met accounts om inzicht te krijgen in hun veranderende behoeften.
   - Exclusieve inhoud en aanbiedingen: Bied loyale accounts speciale voordelen of vroege toegang tot nieuwe producten.
   - Feedbackmechanismen: Vraag om feedback om je aanbod en aanpak voortdurend te verbeteren.

Voorbeelden van succesvolle implementatie van ABX-strategie

Voorbeeld 1: FinTech bedrijf Y - De verkoop van ondernemingen verbeteren

Uitdaging:
Bedrijf Y, een wereldwijd opererend fintechbedrijf, had moeite met het converteren van grote zakelijke leads als gevolg van algemene berichten en losgekoppelde marketing- en verkoopinspanningen.

Oplossing:
Ze kozen voor een ABX-strategie die gerichte reclame, gepersonaliseerde e-mail-nurturing en gecoördineerde outreach tussen marketing- en verkoopteams combineerde. Elke campagne werd afgestemd op branchespecifieke pijnpunten.

Resultaten:

• 42% Toename in zakelijke conversies
• 60% Toename in verkoopgekwalificeerde leads (SQL's)
• 20% Snellere Dealcycli

Voorbeeld 2: Zorgtechnologiebedrijf Z - Retentie en uitbreiding stimuleren

Uitdaging:
Firma Z had moeite om uit te breiden binnen bestaande accounts en merkte een lage retentiegraad bij hun klanten in de gezondheidszorg.

Oplossing:
Ze implementeerden ABX door de belangrijkste accounts te segmenteren op type (bijv. privéklinieken, ziekenhuizen) en op maat gemaakte educatieve content, inwerkprogramma's en check-ins te maken op basis van accountfase en behoeften.

Resultaten:

• 30% Groei in inkomsten uit accountuitbreiding
• 18% Toename in klantbehoud
• 25% meer betrokkenheid bij Nurture-inhoud

Voorbeeld 3: SaaS-bedrijf W - Nieuwe markten aanboren

Uitdaging:
SaaS-bedrijf W wilde doorbreken in een nieuw marktsegment, maar worstelde met merkherkenning en een lage betrokkenheid.

Oplossing:
Met behulp van ABX ontwikkelden ze zeer gepersonaliseerde campagnes die alleen gericht waren op hun ideale klantenprofielen (ICP's) in de nieuwe markt. Ze gebruikten verrijkte firmografische gegevens om berichten op maat te maken en maakten gebruik van realtime intentiegegevens om het bereik perfect te timen.

Resultaten:

• 50% Toename in Demo boekingen
• 22% hogere e-mailopeningspercentages
• 3x ROI vergeleken met vorige brede campagnes

• Begrijp uw doelaccounts grondig
  Investeer tijd in het onderzoeken en begrijpen van de specifieke uitdagingen en doelen van elke doelaccount. Dit begrip vormt de basis voor gepersonaliseerde en effectieve afspraken.
• Stimuleer samenwerking tussen afdelingen
  Zorg ervoor dat marketing-, verkoop- en klantenserviceteams samenwerken, inzichten delen en strategieën op elkaar afstemmen om een samenhangende ervaring te bieden voor doelaccounts.
• Gebruik gegevens en analyses
  Gebruik uitgebreide gegevens om uw strategieën te onderbouwen, zodat u weloverwogen beslissingen kunt nemen en uw aanpak voortdurend kunt verfijnen op basis van bruikbare inzichten.
• Personaliseer elke interactie
  Van het eerste contactmoment tot ondersteuning na de verkoop, zorg ervoor dat elke interactie is afgestemd op de voorkeuren en behoeften van de account, waardoor de relevantie en betrokkenheid worden verbeterd.
• Optimaliseer uw strategie voortdurend
  Beoordeel regelmatig de prestaties van uw ABX-initiatieven en gebruik feedback en gegevens om de nodige aanpassingen en verbeteringen aan te brengen.
• Investeer in de juiste tools
  Rust uw teams uit met de nodige tools en technologieën die gegevensbeheer, automatisering en naadloze samenwerking vergemakkelijken en zo de efficiëntie van uw ABX-strategie verbeteren.

Veelvoorkomende uitdagingen bij het implementeren van ABX en hoe deze te overwinnen

• Afstemming tussen teams
  Uitdaging: Silo afdelingen kunnen de samenhangende uitvoering van ABX-strategieën belemmeren.
  Oplossing: Bevorder een cultuur van samenwerking door regelmatige communicatie, gedeelde doelen en geïntegreerde platforms die het delen van gegevens vergemakkelijken.
• Kwaliteit en integratie van gegevens
  Uitdaging: Onnauwkeurige of gefragmenteerde gegevens kunnen de effectiviteit van ABX-initiatieven ondermijnen.
  Oplossing: Investeer in robuuste gegevensbeheersystemen en zorg voor naadloze integratie tussen verschillende gegevensbronnen om de nauwkeurigheid en volledigheid te handhaven.
• Schaalbaarheid
  Uitdaging: Het schalen van ABX-inspanningen over een groot aantal accounts kan veel middelen vergen.
  Oplossing: Gebruik automatiseringstools en geef prioriteit aan hoogwaardige accounts om uw ABX-strategie efficiënt te beheren en uit te breiden zonder afbreuk te doen aan de kwaliteit.
• Effectiviteit meten
  Uitdaging: Het bepalen van de ROI van ABX-strategieën kan complex zijn.
  Oplossing: Definieer duidelijke KPI's en gebruik analysetools om de impact van uw ABX-initiatieven te volgen en te meten, zodat u gegevensgestuurde besluitvorming mogelijk maakt.

De toekomst van ABX: trends om in de gaten te houden

Naarmate B2B-marketing zich verder ontwikkelt, zal ABX een steeds belangrijkere rol gaan spelen. Hier zijn enkele opkomende trends:

• Kunstmatige intelligentie en machinaal leren
  AI-tools kunnen ABX-strategieën verbeteren door diepere inzichten te verschaffen, gepersonaliseerde interacties te automatiseren en accountgedrag te voorspellen.
• Grotere integratie van Customer Success
  Een diepere integratie van Customer Success in ABX zorgt ervoor dat accounts waarde blijven ontvangen na de verkoop, waardoor langdurige relaties en pleitbezorging worden gestimuleerd.
• Verbeterde personalisatietechnieken
  Vooruitgang op het gebied van personalisatie zal nog meer op maat gemaakte ervaringen mogelijk maken, waarbij wordt ingespeeld op de specifieke nuances en voorkeuren van elke doelaccount.
• Omnichannel betrokkenheid
  Het leveren van een naadloze ervaring via meerdere kanalen - digitaal en fysiek - wordt steeds belangrijker om te voldoen aan de veranderende verwachtingen van B2B-kopers.

Conclusies

Account-Based Experience (ABX) is de volgende stap in B2B-marketing en biedt een holistische en gepersonaliseerde aanpak om waardevolle accounts te betrekken. Door marketing-, verkoop- en klantsuccesinspanningen te integreren, zorgt ABX niet alleen voor hogere conversieratio's en omzetgroei, maar ook voor duurzame relaties die zijn gebaseerd op vertrouwen en relevantie.

Als bedrijven zich door de complexiteit van moderne B2B-markten moeten bewegen, kan een ABX-strategie een aanzienlijk concurrentievoordeel opleveren en ervoor zorgen dat elke interactie met doelaccounts zinvol en impactvol is.

Omarm de betekenis van ABX en transformeer uw go-to-market benadering om duurzaam succes te behalen in de dynamische wereld van B2B marketing.