Wanneer u een marketingstrategie voor uw bedrijf opstelt, is het enige wat u moet weten uw doelgroep. Wie zijn je klanten en wat vinden ze leuk? Bedrijven die de tijd nemen om echt te begrijpen wie hun klanten zijn en wat hen motiveert, hebben veel meer kans op succes met hun campagnes.
Het is logisch als je erover nadenkt. Als je precies weet wat je publiek belangrijk vindt en waar hun pijnpunten liggen, kun je inhoud maken die hen aanspreekt. Je hoeft dus geen tijd en geld meer te verspillen aan content die je klanten niet eens willen hebben.
Het bewijs zit ook in de cijfers. 73% van de bedrijven die buyer personas gebruiken, hebben winnende marketingcampagnes. Ondertussen maakt, 63% van de marketeers al content speciaal voor deze persona's.
Dus voor elk bedrijf dat zijn marketing wil verbeteren, is de eerste stap kristalhelder te krijgen aan wie je verkoopt. Zodra je dat ideale klantprofiel hebt uitgewerkt, ben je klaar om op een betere manier contact met hen te leggen.
Wat is een B2B Buyer Persona?
Het maken van advertenties en marketingcampagnes is duur en kan tijdverspilling zijn als we ons niet op de juiste mensen richten. Dat is waar B2B buyer persona's om de hoek komen kijken.
In principe is een buyer persona als je ideale klant. Je bedenkt hoe je perfecte koper eruitziet, wat zijn hoop, dromen en zelfs angsten zijn. Het gaat erom dat je in hun hoofd kruipt en hun pijn voelt.
Je moet erachter komen wat hen drijft en waarom ze zouden willen kopen wat jij verkoopt. Dit helpt je om producten, diensten en marketingcampagnes te bedenken die echt bij hen aanslaan. Het resultaat? Een beter begrip van wat je klanten willen en nodig hebben. Een duidelijker beeld van wie ze zijn en hoe je ze kunt bereiken. En het belangrijkste, een betere kans om deals te sluiten en verkopen te realiseren.
Bijvoorbeeld, misschien is je target persona een middle manager bij een groot bedrijf. Laten we hem Bob noemen. Bob heeft er een hekel aan om onvoorbereid naar directievergaderingen te gaan. Dat houdt hem 's nachts wakker. Dus als jouw tool Bob helpt om als een genie over te komen op vergaderingen, waarom zou hij dat dan niet kopen? Dat doet hij omdat het hem helpt zijn werk beter te doen. Het geeft hem meer vertrouwen in zijn rol als middle manager.
Bekijk hoe persona's je helpen om je doelgroep direct aan te spreken.
Waarom B2B Buyer Personas belangrijk zijn voor uw bedrijf
Buyer Personas zijn inderdaad een geweldig hulpmiddel om je klanten te begrijpen. Door b2b buyer personas te gebruiken, heb je een enorm voordeel om te weten wat je klanten willen en hoe je ze gelukkig kunt maken. Het is alsof je een geheim wapen hebt voor je bedrijf!
De statistieken bewijzen dat het gebruik van buyer personas in je B2B marketingstrategie meer leads kan genereren en je return on investment (ROI) kan verdubbelen.
Kijk maar eens naar de ruwe cijfers, want cijfers liegen niet:
- Volgens de statistieken kan marketing op basis van buyer personas leiden tot een omzetstijging van 171%.
- 82% van de bedrijven heeft hun waardepropositie verfijnd met behulp van buyer personas.
- Goed presterende bedrijven gebruiken 2.4 keer vaker Buyer Personas bij hun inspanningen om leads te genereren.
- Hubspot ontdekte dat gebruikersvriendelijke websites gemiddeld2 tot 5 keer gemakkelijker te navigeren zijn dan websites zonder buyer personas. Dit leidt weer tot een betere gebruiksvriendelijkheid van de website en een hogere klanttevredenheid.
Naast deze indrukwekkende cijfers bieden buyer personas een schat aan voordelen voor je bedrijf:
- Gerichte marketing: Ze maken het mogelijk om relevantere en effectievere marketingcampagnes op te zetten, afgestemd op de specifieke behoeften van uw doelgroep.
- Verbeterde klantervaring: Persona's van kopers helpen bij het creëren van klantervaringen die verwachtingen overtreffen, waardoor loyaliteit en tevredenheid worden bevorderd.
- Afstemming op verkoop: Ze helpen verkoopstrategieën af te stemmen op klantprofielen voor effectievere communicatie en conversie.
- Langdurige klantrelaties: Buyer personas vergemakkelijken het opbouwen van diepere, duurzame relaties met klanten door continu in te spelen op hun veranderende behoeften.
Hoe maak je een B2B Buyer Persona?
Het maken van een sjabloon voor B2B buyer persona's vereist een systematische aanpak die onderzoek, analyse en creativiteit combineert. Je bedrijf kan zich richten op individuen met verschillende achtergronden. Je hebt dus verschillende persona's nodig voor elke klantencategorie, wat eenvoudigweg betekent dat je minstens 5-10 klantenpersona's nodig hebt voor je bedrijf.
Maar het is niet altijd mogelijk om voor elke klant een eigen persona te creëren. Het is dus beter om gelijkaardige klanten te groeperen in segmenten. Statistieken tonen ook aan dat meer dan 90% van de bedrijfsomzet kan worden toegeschreven aan slechts 3-4 belangrijke buyer persona's. Dit betekent dat het niet nodig is om het ingewikkeld te maken!
Stap-voor-stap handleiding voor het maken van B2B Buyer Persona's voor uw bedrijf
Dit is de stapsgewijze handleiding die je kunt volgen om B2B buyer persona's te maken voor je marketingcampagnes:
1. DOE DIEPGAAND DOELGROEPONDERZOEK
Eerst moet u de belangrijkste informatie van uw doelgroep identificeren. Afhankelijk van de sector kan deze informatie sterk variëren, van demografische en bedrijfsgegevens tot technografische en intentiegegevens. Denk hierbij aan industrie, functietitel, bedrijfsgrootte en locatie. Het is essentieel om je te richten op je bestaande klanten, potentiële klanten en individuen die dezelfde kenmerken hebben als je doelgroep.
Dit is hoe je dit kunt doen:
- Graaf in hun motivaties, pijnpunten en doelen door middel van enquêtes, interviews en marktonderzoek.
- Verzamel gegevens van sociale media, hun koop- of zoekgeschiedenis of zelfs van Google Analytics.
- Vraag je verkoopteams naar de aard van de leads waar ze dagelijks mee te maken hebben. Kom meer te weten over hun gesprekken met potentiële klanten. Dit zal je veel vertellen over je doelgroep.
- Analyseer je bestaande klantgegevens en identificeer patronen en overeenkomsten onder je beste klanten.
- Organiseer de verzamelde informatie in een samenhangend en gedetailleerd buyer persona profiel.
2. ACHTERHAAL DE PIJNPUNTEN VAN DE KLANT.
- Wat zijn de problemen waar je doelgroep mee kampt?
- Wat is de reden achter deze problemen?
- Heeft jouw product of dienst genoeg potentieel om hun probleem op te lossen of hun leven gemakkelijk te maken?
Dit zijn de vragen die je moet beantwoorden. Kijk naar de behoeften van je klant. Zoek uit wat je kunt doen om hun leven eenvoudiger te maken en zoek manieren om je producten of diensten te verbeteren om hen beter van dienst te zijn.
Je kunt geweldige inzichten krijgen in wat klanten willen en nodig hebben door met je klantenserviceteams te praten. Door met uw klantenserviceteams te praten, krijgt u inzicht in hoe klanten uw producten ervaren en kunt u manieren vinden om die ervaring te verbeteren.
Mensen gaan vaak graag naar sociale media om hun frustratie over merken en diensten te uiten. Door te kijken naar de online plaatsen waar je doelklanten het meest rondhangen, kun je veel inzicht krijgen in hun pijnpunten, sympathieën en antipathieën.
3. IDENTIFICEER DE DOELEN VAN JE KLANTEN
Zodra je de pijnpunten van je potentiële klanten kent, is het volgende dat je moet bepalen de oplossing die ze zoeken. Wat wil jouw ideale klant bereiken door jouw producten te gebruiken?
Wat zijn hun doelen en wat motiveert hen? Het is belangrijk om te weten waar je doelklanten het meeste waarde aan hechten, zodat je je marketinginspanningen kunt richten op het benadrukken van die gebieden.
4. WAT KUN JE DOEN OM HEN TE HELPEN?
Dus op dit punt ken je de problemen van je doelgroep en ook hun doelen. Het is tijd om te bepalen hoe jouw product of dienst zal helpen om hun probleem op te lossen en hun doelen te bereiken.
Zoek de strategieën uit waar je klanten baat bij zullen hebben. Begrijp waar je klanten zich op dit moment in hun kooptraject bevinden. Dit zal je helpen om producten of diensten aan te bieden die ze gewoonweg niet kunnen weerstaan!
Kruip vervolgens in de huid van uw klant en begrijp wat u zou kunnen doen om uw producten of diensten waardevoller te maken. Hoe kun je je website gebruiksvriendelijker maken? Welke verbeteringen en training heeft uw klantenservice nodig? In feite moet je evalueren hoe je je algehele merkbeleving aantrekkelijker kunt maken voor je potentiële klanten!
5. CREËER TEN SLOTTE UW PERSONA
Analyseer nu de gegevens die je tot nu toe hebt verzameld en begin met het categoriseren van gemeenschappelijke eigenschappen, demografische gegevens en andere kenmerken die je zullen helpen om unieke koperpersona's te creëren.
Maak je persona's herkenbaar door hun kwaliteiten te benoemen. Geef ze een naam, een hobby of een carrière en zorg ervoor dat ze echte mensen lijken te zijn.
Voorbeeld B2B-koperspersona
Hier is een voorbeeld van een B2B buyer persona profiel dat een topman vertegenwoordigt die de uiteindelijke aankoopbeslissingen neemt.
Creëer uw eigen Buyer Persona
Nu is het tijd om Buyer Persona's te maken voor je eigen B2B bedrijf. Maar wanneer je een buyer persona ontwikkelt, houd er dan rekening mee dat je misschien meerdere persona's moet maken om aan de behoeften van je doelgroep te voldoen.
Bij business-to-business besluitvorming zijn normaal gesproken meer dan één beslisser betrokken. Je moet er dus voor zorgen dat je marketing aanslaat bij al je doelgroepen. En dat kan alleen als je er meer dan één persona bij betrekt.
Belangrijkste verschillen tussen B2C en B2B Buyer Persona Profiles
In B2B zijn bij het besluitvormingsproces vaak meerdere belanghebbenden betrokken, elk met hun eigen unieke behoeften en pijnpunten. Deze complexiteit vraagt om een beter begrip en een aanpak op maat. B2C-marketing richt zich daarentegen meestal op individuele consumentenvoorkeuren en directe behoeften, met strategieën gericht op het aanspreken van persoonlijke verlangens en emoties.
De drijfveren van B2B-kopers zijn vooral gericht op ROI, efficiëntie en waarde op lange termijn. Dit zijn de maatstaven waaraan ze potentiële aankopen afmeten. B2C-consumenten daarentegen worden eerder beïnvloed door persoonlijke verlangens, merkreputatie en emotionele triggers. Bovendien is de verkoopcyclus in B2B-contexten over het algemeen langer en ingewikkelder, wat een grondig begrip van de zakelijke behoeften en uitdagingen van de koper vereist, terwijl B2C-transacties meestal eenvoudiger en sneller verlopen.
Hoe Buyer Personas zich ontwikkelen
Buyer persona's evolueren snel onder invloed van digitale integratie, veranderende waarden en consumentenverwachtingen. De opkomst van digitale platforms heeft online betrokkenheid tot een belangrijk kenmerk van moderne buyer persona's gemaakt. Deze trend onderstreept het belang van digitale marketingstrategieën voor het bereiken en binden van hedendaagse consumenten.
Personalisering is nu een hoeksteen van effectieve marketing. Kopers verwachten ervaringen op maat die aansluiten bij hun unieke behoeften en voorkeuren. Deze verschuiving weerspiegelt een bredere verschuiving naar klantgerichte marketingstrategieën.
Daarnaast is er steeds meer aandacht voor duurzaamheid en ethisch ondernemen. Hedendaagse consumenten, zowel particulieren als bedrijven, zijn zich meer bewust van de ecologische en sociale impact van hun aankopen. Aanpassen aan deze waarden is cruciaal voor bedrijven die contact willen leggen met hedendaagse kopers.
Volgende stappen na het creëren van uw persona's
Het creëren van je B2B buyer personas is een belangrijke mijlpaal. Deze gedetailleerde profielen vormen een belangrijke basis voor uw marketing- en verkoopstrategieën en bieden een duidelijk inzicht in de behoeften, uitdagingen en voorkeuren van uw ideale klanten. Met dit waardevolle inzicht bent u goed voorbereid om inhoud en campagnes te creëren die effectief aansluiten bij uw doelgroep.
Voor praktische toepassingen, vooral bij prospectie, is onze Infobel Pro GET-service een directe oplossing. Hiermee kunt u lijsten samenstellen van bedrijven die overeenkomen met uw buyer personas. U kunt bedrijven selecteren op basis van criteria zoals bedrijfsgrootte, omzet, bedrijfstak, locatie en meer. Dit maakt een gerichte aanpak mogelijk om in contact te komen met bedrijven die overeenkomen met de specifieke kenmerken van je ideale klantprofiel, waardoor je marketing- en verkoopinspanningen worden gestroomlijnd.
Veelgestelde vragen over B2B Buyer Persona
WAAROM ZOU ELK B2B BEDRIJF BUYER PERSONA'S MOETEN MAKEN?
Het creëren van buyer persona's helpt je om je klanten te begrijpen en te begrijpen wat ze nodig hebben. Door deze informatie te gebruiken, kunt u marketingcampagnes opzetten die beter zijn afgestemd op de behoeften van uw potentiële klanten. Dit zal resulteren in meer tevreden klanten en een hogere verkoop.
HOE KUNNEN BUYER PERSONAS B2B-MARKETINGCAMPAGNES BEÏNVLOEDEN?
Buyer persona's kunnen je een beter inzicht geven in de behoeften van je klanten en je kunt marketingboodschappen creëren die hen echt aanspreken. Als klanten het gevoel hebben dat je hun behoeften begrijpt, is de kans groter dat ze zich aan je merk verbinden en loyale klanten worden.
WAT ZIJN DE BELANGRIJKSTE ONDERDELEN VAN EEN SJABLOON VOOR HET IDEALE KLANTPROFIEL?
Demografische gegevens, psychografische gegevens, bedrijfsdemografische gegevens, pijnpunten en klantdoelen zijn de essentiële elementen van een perfect klantprofiel.
Reacties