Wat is accountgebaseerde marketing?

Accountgebaseerde marketing (ABM) is een leadgeneratiestrategie die zich richt op het identificeren van ideale klantprofielen (ICP's), ook wel accounts genoemd, en zich op hen te richten. Deze "accounts" zijn gewoon bedrijven en hun belangrijkste besluitvormers. Met een dergelijke marketingstrategie kunnen accounts worden getarget op basis van verschillende kenmerken, zoals bedrijfsgrootte, branche, omzet, locatie, grootte, bedrijfsrelatie en nog veel meer.

ABM maakt gebruik van gepersonaliseerde campagnes gericht op het aanspreken van elke beoogde account, waarbij de marketingboodschap wordt afgestemd op de specifieke kenmerken en zakelijke behoeften van die accounts.

Accountgebaseerde marketing is snel aan het uitgroeien tot de toonaangevende strategie voor bedrijven die hun bereik willen vergroten, zowel wereldwijd als lokaal, nieuwe samenwerkingsverbanden willen aangaan en nieuwe klanten willen aantrekken. Door zich te concentreren op specifieke accounts met een hoge waarde, kunnen bedrijven hun marketinginspanningen aanpassen aan de unieke behoeften van elk doel, wat resulteert in betere resultaten en sterkere relaties.

ABM-strategieën hebben ook een meer holistische kijk op marketing dan alleen het genereren van leads. Marketing naar bestaande klantaccounts om upselling en cross-selling aan te moedigen is een van de sleutels tot het verkrijgen van de meeste waarde uit je grootste accounts. Daarom melden 90 tot zelfs 99% van de bedrijven die ABM-programma's hebben geïmplementeerd dat dit meer ROI oplevert dan elke andere marketingtactiek.

ABM-marketing - voor wie?

ABM is een veelzijdige marketingaanpak die geschikt is voor alle bedrijven, ongeacht hun grootte of branche. Of je nu een kleine startup bent of een grote onderneming, ABM kan je helpen om je te richten op de juiste accounts die het belangrijkst zijn voor je bedrijf. Bedrijfstakken variërend van technologie en gezondheidszorg tot financiën en detailhandel kunnen profiteren van deze gepersonaliseerde strategie.

• Houd er rekening mee dat elk bedrijf een ander ICP (Ideal Customer Profile) heeft, en accounts die voor het ene bedrijf als 'waardevol' worden beschouwd, kunnen voor een ander bedrijf niet relevant zijn.

Door zich te richten op accounts met een hoge waarde kunnen bedrijven hun middelen effectiever toewijzen, zodat elke marketinginspanning telt. Daarnaast zorgt ABM voor een betere afstemming tussen verkoop- en marketingteams, waardoor de samenwerking succesvoller wordt. Uiteindelijk is ABM ontworpen om elk bedrijf te helpen zijn groeidoelstellingen te bereiken door zich te richten op de meest veelbelovende accounts.

Hoe werkt account-based marketing? ABM stap voor stap

ABM-marketing werkt via een reeks strategische stappen die bedrijven moeten doorlopen om volledig te kunnen profiteren van ABM-marketing. Het primaire doel is om accounts met een hoge waarde te benaderen en te betrekken. Hier volgt een vereenvoudigd overzicht:

1. Identificeer ideale klantprofielen (ICP's):

   Begin met het bepalen wie je perfecte klanten zijn. Dit kan gebaseerd zijn op je bestaande klanten die de meeste waarde bieden of door onderzoek naar je concurrenten om gaten in de markt te vinden. Neem een lijst van je bestaande klanten en partners door en probeer op basis van hun activiteiten een profiel op te stellen met hun gemeenschappelijke elementen. Als je die mogelijkheid niet hebt, doe dan onderzoek naar je concurrenten: begin met het bekijken van hun use cases en de bedrijven waarmee ze samenwerken en probeer op dezelfde manier een ICP-profiel te maken. Richt je op het verzamelen van informatie zoals branche, bedrijfsgrootte, omzet, locatie en andere factoren die je relevant acht.

2. Maak een lijst met beoogde accounts:

   Als je eenmaal een profiel hebt gemaakt van je ICP's, is de volgende stap om ze te organiseren in groepen. Maak gerichte lijsten van specifieke ICP's, ook wel accounts genoemd, omdat dit de bedrijven zijn waarop je je marketinginspanningen zult richten.

3. Verzamel relevante gegevens:

   Verzamel gedetailleerde informatie over elke beoogde account bij een B2B-gegevensleverancier. Dit omvat bedrijfsgegevens (zoals bedrijfsgrootte en bedrijfstak), technologiedata (technologieën die ze gebruiken), intentiegegevens (signalen die aangeven dat ze geïnteresseerd zijn in kopen) en meer.

   Hier bij InfobelPRO kunnen we u een gratis schatting geven van hoeveel bedrijven in onze database overeenkomen met uw ICP-profielen en criteria. Wij helpen u bij het segmenteren en creëren van accountgroepen op basis van uw ICP's, inclusief alle details die u nodig hebt - met behulp van 460 gegevensattributen die wij voor elk bedrijf leveren. Klik hier voor meer informatie.

4. Ontwikkel gepersonaliseerde campagnes:
   Creëer marketingcampagnes op maat die inspelen op de unieke behoeften en pijnpunten van elke doelaccount. Deze aanpak zorgt ervoor dat uw boodschap aanslaat bij de specifieke doelgroep.
5. Betrek en onderhoud relaties:
   Gebruik verschillende kanalen, zoals e-mail, telefoon, sociale media en evenementen, om contact te leggen met de belangrijkste besluitvormers binnen de doelaccounts. Het opbouwen van sterke relaties is cruciaal voor succesvolle conversies.
6. Meten en optimaliseren:
   Houd de prestaties van uw Account-Based Marketing (ABM)-campagnes voortdurend bij. Gebruik meetgegevens zoals ROI, betrokkenheidspercentages en dealgrootte om uw strategieën te verfijnen voor betere resultaten.

Hoe en waar te beginnen met Account Based Marketing?

1. Ontwikkel uw lijst met ICP's (ideale klantprofielen)
   Het maken van een lijst met ideale klantprofielen (ICP's) is de basis van ABM-marketing. Uw ICP's moeten het soort bedrijven vertegenwoordigen die het meeste baat zouden hebben bij uw producten of diensten en die het hoogste potentieel voor inkomsten bieden. Zoals we hierboven al hebben vermeld, moet u om uw ICP's op te stellen:

1. 2. Verzamel gegevens van een betrouwbare ABM-aanbieder
   Zodra u uw ICP's hebt gedefinieerd, is de volgende stap het verzamelen van uitgebreide gegevens over deze doelaccounts. Samenwerken met een betrouwbare dataleverancier kan dit proces stroomlijnen. De gegevens waarop u zich moet richten, zijn onder andere

Soorten (data) ABM-marketing

Soorten ABM-marketing kunnen worden gecategoriseerd op basis van de soorten gegevens die bedrijven gebruiken om zich effectiever te richten op hun accounts met het ideale klantprofiel (ICP). Hier zijn zeven belangrijke gegevenstypen die worden gebruikt in ABM-marketing:

1. Bedrijfsgegevens
   Firmografische gegevens omvatten details zoals bedrijfsgrootte, branche, locatie en omzet. Richt je bijvoorbeeld op bedrijven met meer dan 500 werknemers in de technologiesector in Noord-Amerika en een omzet van minimaal 200 miljoen euro per jaar.
   Het is een van de makkelijkste manieren om te beginnen, vooral als je team al weet met wat voor soort bedrijven je wilt werken.
2. Technografische gegevens
   Technografische gegevens richten zich op de technologieën en software die een bedrijf gebruikt. Richt je bijvoorbeeld op bedrijven die Salesforce gebruiken als hun CRM-platform of E-commerce hebben die is gebouwd op WordPress of Prestashop.
   Dit helpt je om je te richten op bedrijven die al tools gebruiken die bij jouw product passen of het aanvullen.
3. Intentiegegevens
   Intentgegevens identificeren signalen die aangeven dat een bedrijf geïnteresseerd is in het kopen van een product of service. Je kunt je bijvoorbeeld richten op bedrijven die onlangs hebben gezocht naar "beste CRM-oplossingen".
   Dit type gegevens is krachtig omdat u zich richt op bedrijven wanneer ze actief op zoek zijn naar iets dat u aanbiedt.
4. Gegevens over accountbetrokkenheid
   Gegevens over accountbetrokkenheid houden bij hoe bedrijven omgaan met uw marketingcontent. U kunt zich bijvoorbeeld richten op accounts die whitepapers hebben gedownload of webinars hebben bijgewoond.
   Het is handig om warme leads te identificeren die al enige interesse in je merk of onderwerpen hebben getoond.
5. Gedragsgegevens
   Gedragsgegevens onderzoeken de acties die individuen binnen doelaccounts hebben ondernomen, zoals websitebezoeken, geopende e-mails en downloads van inhoud.
   Deze gegevens helpen je beter te begrijpen met welke specifieke inhoud of pagina's mensen het meest bezig zijn.
6. Demografische gegevens
   Demografische gegevens bevatten informatie over de personen binnen doelaccounts, zoals functietitel, afdeling en rol in het aankoopproces.
   Hiermee kun je je boodschap richten op de juiste mensen, zoals besluitvormers of beïnvloeders binnen het bedrijf.
7. Concurrentiegegevens
   Concurrentiedata verzamelt informatie over de concurrenten van een bedrijf, waardoor je je berichtgeving kunt afstemmen op jouw unieke voordelen ten opzichte van rivalen.
   Dit kan heel strategisch zijn als je weet met welke bedrijven je prospects al samenwerken.
   
   Elk type gegevens helpt u om meer gepersonaliseerde en effectieve ABM-campagnes te maken, zodat uw marketinginspanningen zijn afgestemd op de specifieke behoeften en gedragingen van uw doelaccounts.

Welke resultaten kan account-based marketing opleveren?

Het implementeren van account-based marketing (ABM) kan veel waardevolle verbeteringen opleveren voor uw bedrijf en marketinginspanningen. Een van de belangrijkste voordelen is een hoger rendement op investering (ROI), wat een directe invloed heeft op het bedrijfsinkomen. Hieronder vindt u een lijst met de belangrijkste voordelen:

• Verhoogde ROI
  ABM staat bekend om zijn betere Return on Investment (ROI) in vergelijking met meer traditionele marketingmethoden. Omdat u uw middelen alleen richt op accounts met een hoge waarde, zijn uw inspanningen gerichter en minder verspilling.
• Verbeterde klantrelaties
  ABM helpt om sterkere en persoonlijkere relaties op te bouwen met de juiste bedrijven. Wanneer u rechtstreeks op hun behoeften ingaat, voelen ze zich begrepen en dit bouwt vertrouwen en langdurige partnerschappen op.
• Kortere verkoopcycli
  Met ABM spreekt u rechtstreeks met besluitvormers en pakt u hun echte problemen aan, waardoor het verkoopproces vaak veel sneller verloopt. Je verspilt geen tijd aan koude leads of het verkeerde publiek.
• Betere toewijzing van middelen
  Uw teams hoeven niet achter elke mogelijke lead aan. Met ABM kunt u uw energie alleen richten op de accounts die er echt toe doen, waardoor tijd en middelen slimmer worden gebruikt.
• Verbeterde afstemming tussen verkoop en marketing
  ABM brengt verkoop- en marketingteams op natuurlijke wijze dichter bij elkaar. Omdat beiden zich richten op dezelfde accounts en dezelfde doelen, creëren ze samen strategieën en communiceren ze duidelijker.
• Hogere conversiepercentages
  Wanneer je boodschap is afgestemd op een specifiek bedrijf en zijn uitdagingen, zijn de resultaten meestal beter. Gepersonaliseerde inhoud betekent vaak meer antwoorden, meer ontmoetingen en meer gesloten deals.
  
  Over het algemeen biedt ABM-marketing een slimmere, meer gerichte strategie die niet alleen je ROI verbetert, maar ook je verkoop- en marketinginspanningen naar een hoger niveau tilt.

Veelgestelde vragen

Wat is account-based marketing?

Account-based marketing (ABM) is een gerichte leadgeneratiestrategie waarbij bedrijven hun ideale klantprofielen (ICP's) identificeren en hun marketinginspanningen op die specifieke bedrijven concentreren. Deze ICP's zijn meestal bedrijven en de belangrijkste mensen die aankoopbeslissingen nemen. Met ABM kunt u accounts targeten op basis van verschillende kenmerken, zoals bedrijfstype, aantal werknemers, omzet, geografische locatie, bedrijfsstructuur en andere nuttige gegevenspunten.

Is ABM een inkomende of uitgaande strategie?

ABM kan zowel inkomende als uitgaande strategieënomvatten . Hoewel het zich voornamelijk richt op outbound inspanningen door zich te richten op specifieke accounts, maakt het ook gebruik van inbound tactieken zoals gepersonaliseerde content en SEO om die accounts aan te trekken en te binden.

Is ABM een onderdeel van leadgeneratie?

Ja, ABM is een geavanceerde vorm van leadgeneratie. In plaats van een breed net uit te werpen om leads te verzamelen, richt ABM zich op specifieke hoogwaardige accounts en verzorgt leads binnen die accounts om conversies te stimuleren.

Hoe verbetert ABM de afstemming tussen verkoop en marketing?

ABM bevordert de samenwerking tussen verkoop- en marketingteams door hun doelen en strategieën op elkaar af te stemmen. Beide teams werken samen om doelaccounts te identificeren, gepersonaliseerde campagnes te maken en gegevens te delen, zodat er een uniforme aanpak is om hoogwaardige accounts te benaderen en te converteren.

Welke sectoren profiteren het meest van ABM?

Hoewel ABM veelzijdig is en in verschillende sectoren kan worden toegepast, is het vooral gunstig voor B2B-bedrijven, met name in de technologie-, financiële, gezondheidszorg- en productiesectoren waar lange verkoopcycli en hoogwaardige deals gebruikelijk zijn .

Hoe meetje het succes van een ABM-campagne?

Het succes van een ABM-campagne kan worden gemeten aan de hand van verschillende belangrijke statistieken:

• Rendement op investering (ROI)
• Betrokkenheid bij doelaccounts
• Conversiepercentages van leads binnen doelaccounts
• Verkorte verkoopcycli
• Inkomstengroei bij hoogwaardige accounts
• Behoud en uitbreiding van klanten binnen doelaccounts
  
  

Door deze statistieken bij te houden, kunnen bedrijven de effectiviteit van hun ABM-strategieën evalueren en waar nodig aanpassingen maken.

Conclusies

Account-Based Marketing (ABM) is een krachtige strategie die bedrijven in staat stelt om hun marketing- en verkoopinspanningen te concentreren op accounts met een hoge waarde, wat zorgt voor een gepersonaliseerde en effectieve betrokkenheid. ABM helpt bedrijven om organisaties te identificeren die overeenkomen met hun ideale klantenprofielen (ICP's) die ze misschien niet zouden ontdekken via conventionele onderzoeksmethoden. Deze strategie is geschikt voor bedrijven van elke grootte en in verschillende sectoren.

ABM versterkt klantrelaties, verhoogt het rendement op investering (ROI) en stroomlijnt het verkoopproces. Door het identificeren van ideale klantprofielen, het verzamelen van relevante gegevens en het implementeren van gerichte campagnes kunnen bedrijven hun marketingeffectiviteit verbeteren en duurzame groei realiseren.

Of je nu net begint met ABM of je bestaande aanpak wilt verfijnen, de sleutels tot succes zijn personalisatie, afstemming tussen verkoop en marketing en voortdurende meting en optimalisatie. Omarm ABM in 2025 om de concurrentie voor te blijven en uw bedrijfsdoelen efficiënt te behalen.